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Agenturinhaber und Makler in der Versicherungswirtschaft investieren zum Teil erhebliche Beträge, um die Leistungsfähigkeit und damit den Umsatz und den Ertrag ihrer Unternehmen zu steigern. Dabei kommt der Beschaffung, Qualifizierung und Entwicklung von vertriebsorientiert denkenden und handelnden Mitarbeitern und Geschäftspartnern zunehmende Bedeutung zu. Die Erkenntnis, dass Personalentscheidungen auch immer Investitionsentscheidungen sind, wird in der betriebswirtschaftlichen Relevanz zwar gesehen, ihr wird jedoch in der betrieblichen Praxis vielfach nur nachrangige Bedeutung zugemessen. Die Bereitschaft der Versicherungsunternehmen, ihre Vertragspartner mit dem vorhandenen Managementwissen und Know-how zu unterstützen, ist häufig durch unzureichende Personalressourcen begrenzt. Trotz engagierter Unterstützung durch Vertriebsführungskräfte und vielfältiger Ansätze in der Literatur: Oftmals bleiben Agenturinhaber und Makler auf sich alleine gestellt.

Die Autoren legen ein Buch auf dem aktuellsten Stand von Wissenschaft und Forschung zu diesem Thema vor, das die Erkenntnisse und Erfahrungen ihrer langjährigen betrieblichen Praxis widerspiegelt. In einer klaren, verständlichen Sprache werden komplexe betriebswirtschaftliche Zusammenhänge anschaulich beschrieben und Grundlegendes zum Thema Suchen, Finden, Auswählen und Einarbeiten neuer Mitarbeiter für den Innen- und Außendienst vermittelt. Weil erfolgreiches Personalmanagement ohne gute Mitarbeiterführung nicht denkbar ist, werden darüber hinaus die Grundzüge der Führung in Agentur und Maklerbetrieb beschrieben.

Dem Buch ist eine CD-ROM mit ausdruckbaren Checklisten und Arbeitsblättern sowie bearbeitbaren Tabellenkalkulationen beigelegt: zwei Rechentools für die Zeiterfassung und Investitionsberechnung, Fragen zu Bewerbungsunterlagen, ein Interviewleitfaden und eine Rollenspielanweisung.

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Weiskopf, Hans
Dr. Hans Weiskopf war in seinem ersten Berufsabschnitt 12 Jahre Offizier der Bundeswehr, davon vier Jahre Einheitsführer. Er studierte Wirtschafts- und Organisationswissenschaften und promovierte am Institut für Mathematische Methoden der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Augsburg. Seit 1985 arbeitet er in der Versicherungswirtschaft. Dort war er in verschiedenen Vertriebsfunktionen bis zum Landesdirektor tätig und zuletzt als Leiter eines großen Verwaltungsbetriebes. 35 Jahre Führungstätigkeit, darin u. a. Einsatz im Sprecherausschuß der Leitenden Angestellten und als ehrenamtlicher Richter am Sozialgericht lassen ihn aus einem breiten Erfahrungsschatz schöpfen. An der Ludwig- Maximilians-Universität München gehört er dem Beirat externe Weiterbildung für Fach- und Führungskräfte an. Des weiteren ist er Hochschul-Lehrbeauftragter und gibt auf nachhaltigen Erfolg ausgerichtete Trainings zu Führung, Kommunikation und Rhetorik. 2010 veröffentlichte er zusamm

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en mit Alfons Luthe das Fachbuch "Personalmanagement für Agenturen und Makler in der Versicherungswirtschaft".

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