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Firmenkunden stellen an ihre Banken hohe Ansprüche. Darum muss gerade in Zeiten harten Wettbewerbs das Firmenkundengeschäft darauf ausgerichtet sein, die Kunden zu binden und optimal zu betreuen.
Anton Schmoll beschreibt, welches persönliche Profil der Firmenkundenberater benötigt, um seine Aufgabe zu erfüllen. Er stellt Konzepte vor, wie der Firmenkunde durch aktive Ansprache an "seine" Bank gebunden werden kann. Dazu gehört auch, dass der Betreuer stets gut informiert ist und so dem Unternehmer ein wertvoller Partner sein kann.
"Firmenkunden aktiv und erfolgreich betreuen" fasst systematisch die Ansätze zur erfolgreichen Firmenkundenbetreuung zusammen. Die vielen Checklisten lassen es zu einem unentbehrlichen Arbeitsmittel für den Mitarbeiter werden. "Firmenkunden aktiv und erfolgreich betreuen" fasst systematisch die Ansätze zur erfolgreichen Firmenkundenbetreuung zusammen. Die vielen Checklisten lassen es zu einem unentbehrlichen Arbeitsmittel für den Mitarbeiter werden.

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I. Neue Rahmenbedingungen für das Firmenkundengeschäft.- 1. Die Firmenkunden.- 1.1 Wer ist der mittelständische Firmenkunde?.- 1.2 Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen.- 1.3 Was erwarten mittelständische Firmenkunden von ihrer Bank?.- 2. Die Banken.- 2.1 Die Kreditwirtschaft im Wandel.- 2.2 Die mittelständischen Unternehmen - eine interessante Zielgruppe.- 2.3 Der verschärfte Wettbewerb um mittelständische Firmenkunden.- 3. Strategische Neuausrichtung im Firmenkundengeschäft.- II. Systematische Firmenkundenbetreuung - Erfolgsfaktor im Wettbewerb.- 1. Kundenbindung als strategisches Ziel.- 1.1 Nur zufriedene Kunden sind loyal.- 1.2 Die Qualität der Bankleistung ist entscheidend.- 1.3 Kundenzufriedenheit regelmäßig untersuchen.- 2. Gefordert: Eine neue Qualität der Kundenbetreuung.- 2.1 Betreuungsqualität - die Chance zur Profilierung am Markt.- 2.2 Verbesserungen sind notwendig.- 2.3 Worin besteht exzellente Kundenbetreuung?.- 3. Intensivierung der Kundenbeziehung.- 3.1 Die kostengünstigste Marktstrategie.- 3.2 Das Ziel: Ertragssteigerung durch Cross Selling.- 4. Systematische Kundenbetreuung: Alle Beteiligten profitieren.- 4.1 Der Nutzen für den Firmenkunden.- 4.2 Der Nutzen für die Bank.- 4.3 Der Nutzen für den Firmenkundenbetreuer.- 5. Das Firmenkunden-Betreuungssystem: Elemente und Aufbau.- III. Der Firmenkundenbetreuer.- 1. Der Firmenkundenbetreuer - Die Seele des Betreuungskonzeptes.- 2. Aufgaben - Kompetenzen - Verantwortung des Firmenkundenbetreuers.- 2.1 Ziele und Verantwortung.- 2.2 Die vielfältigen Aufgaben.- 2.3 Die notwendigen Kompetenzen.- 3. Das Anforderungsprofil eines Firmenkundenbetreuers.- 3.1 Persönlichkeit und Grundhaltung.- 3.2 Unternehmerisches Denken: Vom Mitarbeiter zum Mitunternehmer.- 3.3 Fachliche Qualifikation.- 3.4 Verkäuferische Ambitionen.- 3.5 Soziale Kompetenz.- 3.6 Die Anforderungen: Ideal und Machbarkeit.- 3.7 Erkenntnisse und Schlußfolgerungen.- 4. Ein heikles Thema: Die Ressourcenwidmung.- 5. Entlastung durch das Back-Office.- 5.1 Das Ziel: Freiräume für die Betreuung schaffen.- 5.2 Die Aufgaben des Back-Office.- 5.3 Voraussetzungen für eine wirkungsvolle Zusammenarbeit.- 6. Beratungsunterstützung durch Spezialisten.- 6.1 Sinnvolle Arbeitsteilung.- 6.2 Organisation und Spielregeln festlegen.- IV. Informationsgewinnung und -Verarbeitung: Grundlage Erfolgreicher Firmenkundenbetreuung.- 1. Information - Basis für die Kundenbetreuung.- 1.1 Was wissen Sie über Ihre Firmenkunden?.- 1.2 Die Systematik der Informationsquellen.- 2. Informationsquelle "Unternehmen".- 2.1 Der Jahresabschluß.- 2.2 Kundengespräch und Betriebsbesichtigung.- 3. Bankexterne Informationsquellen.- 3.1 Firmenbuchdatenbank.- 3.2 Grundstücksdatenbank.- 3.3 Handelsauskünfte.- 3.4 Wirtschaftsdatenbanken.- 4. Bankinterne Informationsquellen.- 4.1 Nützen Sie die Vorteile der bankinternen Daten für die Kundenbetreuung.- 4.2 Das EDV-gestützte Firmenkunden-Informationssystem.- 4.3 Die Kundendatei.- 4.4 Die kontenorientierten Dateien.- 4.5 Die Bilanzdatei.- 4.6 Die Melde-Datei.- 4.7 Die Ergebnisdatenbank. Konto- und Kundenkalkulation.- 4.8 Auf die richtigen Auswertungen kommt es an.- V. Der "Strukturierte Kunde".- 1. Kundenklassifizierung - wozu?.- 2. Die Betreuungskategorien.- 2.1 Die ABC-Analyse.- 2.2 Die Segmentierungskriterien.- 2.3 Das Firmenkunden-Portfolio.- 2.4 Praktische Konsequenzen für das Betreuungskonzept.- 3. Die Risikokategorien.- 3.1 Die Ziele der Risikoklassifizierung.- 3.2 Die Beurteilungskriterien.- 3.3 Das Instrumentarium für das Kredit-Rating.- 3.4 Risikoklassifizierung ist kein Selbstzweck.- VI. Intensivierungsmassnahmen in der Kundenbetreuung.- 1. Grundlagen.- 1.1 Die Intensivierungsziele.- 1.2 Aktive und passive Geschäftsintensivierung.- 2. Ausgangsbasis.- 2.1 Kundenstrukturanalyse.- 2.2 Kriterien für die Auswahl der Intensivierungskunden.- 3. Informationen sammeln.- 3.1 Das Ziel: Ein umfassendes Bild des Kunden.- 3.2 Der Kundeninformationsbogen (KIB).- 4. Potentialanalyse

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