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Der Spielraum für Unternehmen, sich über Produkte zu differenzieren, wird immer en ger. Die Kundenbeziehung hingegen bietet dem Unternehmen noch Raum, um sich im Wettbewerb zu behaupten. Zukünftig gilt es, zwischen Un ternehmen und Kunden eine Symbiose herzustellen, deren Fundament der Customer-Value und der Kun den wert bildet. Das alte Sprichwort Der Kunde ist König muss in diesem Zu sam men hang im modernen Marketing relativiert werden. Zwar ist der Kunde immer noch Kö nig, aber nicht um jeden Preis und nicht jeder König ist für das Unternehmen gleich bedeutend. Manchmal ist es sogar besser, nicht jedem König zu dienen. Während sich das klassische Marketing noch vornehmlich an den 4 P`s (Product, Price, Place, Pro motion) orientierte, rückt zunehmend das Beziehungsmarketing in den Mittelpunkt. Das Schlagwort Kundenorientierung gewinnt dabei immer mehr an Bedeutung. Doch an welchen Kunden soll man sich orientieren? Bei welchen Kunden lohnt sich, vor dem Hintergrund der Allokation knapper Unternehmensressourcen, eine in ten si vere Betreuung? Welche Kundengruppe sollte bei der Neukundenakquisition in den Fokus rücken? Keine dieser zentralen unternehmerischen Fragen lässt sich be frie di gend beantworten, ohne sich mit dem Kundenwert aus Anbietersicht zu befassen.

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