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So treffen Sie als Verkäufer den richtigen Ton, um Ihren Kunden auf emotionaler Ebene zu erreichen. Das Buch schlägt die Brücke von der Musik zum Vertrieb und zeigt, wie Ton, Stimmung und Gefühl das Gespräch erleichtern und zum Verkaufserfolg beitragen.

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Kaufen oder nicht kaufen? Bei der Antwort auf diese Frage sind emotionale Faktoren wichtiger als die technische Ausstattung eines Produkts. Im Verkaufsgespräch überzeugen Sie, wenn Sie den richtigen Ton treffen und Kunden emotional erreichen. Ralf Koschinski, Orchestermusiker und gefragter Trainer im Vertrieb, nutzt seine Erfahrungen aus der Musik und neue Erkenntnisse der Emotionsforschung - von der gelungenen Kundenansprache bis zum erfolgreichen Abschluss.

Inhalte:

Der strukturierte und pragmatische Leitfaden für ein emotionales Verkaufsgespräch
Schritt für Schritt zum Erfolg: der ratiomotion© 8E Verkaufsprozess
Theorie und Praxis für Ihren überzeugenden Auftritt beim Kunden
Mit vielen Praxisbeispielen zu allen acht Phasen des Vertriebsprozesses

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Vorwort

Einleitung

Engagement

Atmung und Stimme - Qualitätsmanagement
Fleiß und Wille - Einstellungsmanagement
Talent oder Übung - Verkaufstechniken
Publikum und Fans - Kontaktmanagement
Kopf oder Bauch - Zustandsmanagement
Aus der Praxis: Einstellungen
Einstieg

Tonfarbe und Klang - Eindrucksmanagement
Takt und Gefühl - Persönlichkeitsbild
Titel und Werk - Wertschätzung
Harmonie und Freude - Gemeinsamkeiten
Ohren und Mund - Kundentypisierung
Aus der Praxis: Einstimmungen
Erwartung

Dramaturg und Regisseur - Gesprächsplanung
Komposition oder Improvisation - Gesprächsführung
Singen und Schweigen - Telefonkompetenz
Solist oder Orchester - Persönlichkeitswirkung
Bogen und Spannung - Interesse wecken
Aus der Praxis: Erwartungshaltungen
Engpass

Dirigieren und Analysieren - Frageführung
Technik und Verstärker - Fragetechnik
Bühne und Sitzordnung - Fragestruktur
Melodie und Partitur - Motivermittlung
Akkord und Begleitung - Zusammenfassung
Aus der Praxis: Engpass-Coaching
Erfüllung

Perfektion und Attraktion - ratiomotion
Staccato oder Legato - Überzeugungstechnik
Pop oder Klassik - Konzeptangebot
Tempo und Pause - Präsentationstechnik
Haltung und Signale - Kommunikationswirkung
Aus der Praxis: Erfüllungspräsentation
Einwand

Kraft und Ausdauer - Zielverfolgung
Zuhören und Verstehen - Wahrnehmungsvielfalt
Vibration und Intonation - Reaktionskreativität
Adaptieren und Transponieren - Umwandlungstechnik
Variation und Repetition - Verhandlungsführung
Aus der Praxis: Einwendungen
Entschluss

Hit oder Flop - Zielerreichung
Mut und Betonung - Aussteuerungstechnik
Harmonie und Kadenz - Vereinbarungstechnik
Ende oder Wiederholung - Abschlusstechnik
Vorhang und Applaus - Gesprächsende
Aus der Praxis: Entschlossenheit
Entwicklung

Repertoire und Instrumente - Kundenentwicklung
Rhythmus und Intervall - Beziehungsmanagement
Klassik oder Free Jazz - Prozessanpassung
Genuss oder Dissonanz - Umsetzungsqualität
Amateur oder Virtuose - Persönlichkeitsentwicklung
Aus der Praxis: Weiterentwicklung
Nachwort

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