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Erstes Lehrbuch zum Thema, das auf einem Management-Ansatz basiertMit aktuellen Verhandlungsfällen und Beispielen aus verschiedenen BranchenFür Studium und betriebliche Weiterbildung.

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In nahezu allen Unternehmensbereichen spielen Verhandlungen eine zentrale Rolle.

Das Lehrbuch stellt einen umfassenden Ansatz für das betriebswirtschaftliche Verhandlungsmanagement vor. Auf der Grundlage von Praxiserfahrungen und neuesten Erkenntnissen der Verhandlungsforschung erläutert es Instrumente und Tools zur Planung, Steuerung und Kontrolle von Verhandlungen. Prägnante Beispiele demonstrieren die Umsetzung in der Praxis.

In der 2. Auflage neu : Integration zahlreicher Tools und Instrumente die heute in Unternehmen eingesetzt werden. Darunter: Smart Objective Analysis, Negotiation Blue Prints, War Gaming, BATNA-Analyse und Negotiation Value Calculators.

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Vorworte

Abbildungsverzeichnis

Fallbeispielverzeichnis

Toolverzeichnis

Verhandlungen als Betrachtungsgegenstand von Wissenschaft und Management ("Was sind eigentlich Verhandlungen?")

Begriff und Erscheinungsformen von Verhandlungen
Perspektiven der Verhandlungsforschung
Verhandlungen als Themenbereich für Lehre und Weiterbildung

Entwicklung eines prozessorientierten Management-Ansatzes für Verhandlungen ("Wie können Verhandlungen gemanagt werden?")

Die Ablaufschritte des Verhandlungsmanagements ("Welche Teilaufgaben gehören zum Verhandlungsmanagement?")

Verhandlungsanalyse
Verhandlungsorganisation
Verhandlungsvorbereitung
Verhandlungsführung
Verhandlungscontrolling

Implementierung von Verhandlungsmanagement in der Praxis ("Wie kann Verhandlungsmanagement eingeführt werden?")

Literaturverzeichnis

Stichwortverzeichnis

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Voeth, Markus
Prof. Dr. Markus Voeth, Institut für Marketing und Management, Lehrstuhl für Marketing & Business Development, Universität Hohenheim.

Herbst, Uta
Prof. Dr. Uta Herbst, Lehrstuhl für Marketing II, Universität Potsdam.

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