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Die geheime CEO-Kommunikation

Welche Entscheidungswege durchlaufen Unternehmensführer, um zu einem neuen Projekt Ja oder Nein zu sagen? Warum scheitern manche Deals plötzlich doch, obwohl sie so gut verhandelt schienen? Trotz zahlreicher Studien zu Entscheidungs- und Kommunikationsverhalten fehlte bisher ein fundierter Schlüssel für erfolgreiches Taktieren in Verkaufsgesprächen. Diese Lücke schließt Deborah Zani mit ihrem Buch.

"Wer wissen will, wie CEOs denken und wie sie zu Entscheidungen mit großer Tragweite kommen, sollte dieses Buch lesen."

Robert Jacobi, Managing Partner, The Nunatak Group GmbH, Digital/Media/Strategy, München

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Inhalt

Geleitwort zur editionMALIK 9

1. Einleitung 11

2. Top-Entscheider ticken anders 13

3. Die verborgenen Stellhebel für erfolgreiche Verhandlungsführung 17

4. Über den Irrglauben von Selbstbestimmung und Storytelling 21

4.1 Hilfreicher Perspektivenwechsel 23

5. Entscheidungsindikatoren 27

5.1 Kurven bergen Chancen 28

5.2 Customer Zero 35

6. Ein Fall für Defining Moments 43

7. Typologie des Topmanagers 45

8. Was sind Defining Moments überhaupt? 47

8.1 Satisficing: Bilanz ziehen 48

8.2 Orientation sensemaking und orientation exploring: Ausschau halten und Anwendungen überlegen 50

8.3 Reference: Referenzen einholen 52

8.4 Perceived opportunity: Chancen erkennen 54

8.5 Perceived risk: Risiko wahrnehmen 55

8.6 Make a choice: Yes, No, Postpone: Entscheiden 56

8.7 Die Farbzuordnung der Defining Moments 57

8.8 Farbbänder für die Erkennung von Mustern 58

9. Defining Moments, ganz konkret 59

9.1 Zu hohe Risiken 59

9.2 Ja! Ein klassischer Customer Zero 62

9.3 Der Unschlüssige 63

9.4 Referenzwert des Unternehmens 66

9.5 Erfolgreiches Erstgespräch 68

9.6 Aufschub trotz positiver Einstellung 69

9.7 Überraschender Erfolg 70

9.8 Vergebliches Insistieren beim Chef 72

9.9 Verfrühte Hoffnung 74

9.10 Entscheidungsschwacher Verhandlungspartner 75

9.11 Trotz Interesse - Absage mangels Ressourcen 77

9.12 Typische Antworten. Was tun? 78

10. Ein Modell für die Orientierung im Gespräch 81

11. Die Gewichtung der Defining Moments 85

11.1 Perceived opportunity hat immer ein Ja zur Folge 86

11.2 Make a choice: postpone führt zum internen feedback loop 87

11.3 Make a choice: no ist eine klare Absage 89

11.4 Reference ist ein zweischneidiges Schwert 90

11.5 Perceived risk kann auch zu einem Ja führen 91

12. Wo liegt das Geheimnis des Erfolgs? 95

13. Fazit: Ein wenig Black Box bleibt immer 99

13.1 Epilog: Die Methode der Defining Moments auf den Punkt gebracht 103

Literatur 107

Register 111

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Deborah Zani begleitet als Beraterin seit 2014 Unternehmen in Markenkreierungs- und Positionierungsprozessen und entwickelt deren Kommunikationsstrategien.

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