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Bei mittelständischen Elektrofachhändlern führt der Wettbewerb zu geringeren Handelsspannen, deshalb setzen sich diese zunehmend mit weiteren Erlösmodellen auseinander. So gewinnt der Verkauf von Garantieerweiterungen mehr und mehr an Bedeutung. In dieser Arbeit geht es darum, Erkenntnisse über den Zusammenhang zwischen der emotionalen Kompetenz des Verkaufspersonals im mittelständischen Elektrofachhandel in Süddeutschland und der Anzahl der Abschlüsse von Verträgen über Zusatzgarantien zu gewinnen. Mithilfe eines Fragebogens wird die emotionale Kompetenz des Verkaufspersonals erfasst. Anschließend wird untersucht, ob es einen positiven Zusammenhang zwischen der emotionalen Kompetenz und der Anzahl der Vertragsabschlüsse von Zusatzgarantien gibt. Die Literaturrecherche zur emotionalen Intelligenz und zur emotionalen Kompetenz ergab eine Verbindung zwischen diesen Fähigkeiten und dem Erfolg im privaten sowie im beruflichen Leben. Die Ergebnisse in dieser Arbeit könnten bei der Weiterentwicklung des Verkaufspersonals sowie im Auswahlprozess bei Bewerberinnen und Bewerbern hilfreich sein. Am Ende werden Maßnahmen zur Förderung der emotionalen Kompetenz erörtert.

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Julian Dippold absolvierte ein Studium zum geprüften Betriebswirt sowie zum Master of Business Administration mit dem Schwerpunkt Management und Leadership. In den letzten zehn Jahren führte er über 500 Verkaufstrainings sowie über 1.500 Mitarbeitercoachings durch. Davor sammelte Julian Dippold über fünf Jahre Praxiserfahrung im Verkauf.

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