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Durch steigende Kundenansprüche und zunehmenden Konkurrenzdruck werden eine Neuausrichtung im Vertrieb sowie dessen effektive Steuerung unumgänglich. Nutzen Sie das Wissen von Experten für den schrittweisen Aufbau eines effizienten Vertriebscontrollings.

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Besser informierte Kunden und zunehmender Wettbewerb sorgen für komplexe Herausforderungen im Vertrieb. In diesem Buch zeigen Experten den Weg für ein effizientes Vertriebscontrolling auf. Dabei ergeben sich drei wesentliche Gestaltungsfelder: Vertriebssteuerung, -planung und -reporting.

Die Autoren erläutern neue Konzepte für die kundenwertorientierte Vertriebssteuerung, für die flexible Planung in hochdynamischen Märkten und für ein transparentes Reporting mit den steuerungsrelevanten Informationen. Zahlreiche Anwendungsbeispiele helfen Ihnen bei der Umsetzung im eigenen Unternehmen.

Inhalte:

Konzepte und Instrumente für ein exzellentes Vertriebscontrolling umsetzen
Prozesse und Strukturen an neue Aufgaben anpassen
Kundenwert für optimalen Ressourceneinsatz nutzen
Produkt- und Kundenrentabilität steigern
Smart Analytics und S/4HANA effektiv einsetzen

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Standpunkt

Experten-Interview zum Thema "Vertriebssteuerung"
Karl Schregle , Mike Schulze , Sabine Hartje

Grundlagen & Konzepte

Sales Performance Measurement: das "GPS" für exzellente Vertriebssteuerung
Oliver Greiner , Thorsten Lips , Sabine Hartje

Vertriebssteuerung: Grundmodelle, Planungsinhalte und Erfolgsmessung
in der Praxis
Thorsten Lips , Sabine Hartje , Arno Brenner

Customer Value-Analyse: Wertorientierte Steuerung von Kundenbeziehungen
Martin Esch , Mike Schulze , Ronald Gleich

Win-Loss-Report: Erfolge im Vertrieb durch Analyse von Akquisitionsprozessen
steigern
Alexander Dietzel

Strategische Vertriebsentwicklung erfordert eine Emanzipation vom
Marketing
Dirk Kossey , Georg Oecking

Umsetzung & Praxis

Customer Value Prediction am Beispiel des Intralogistik-Anbieters
STILL
Matthias Klug , Parsis Dastani

Smart Analytics im Web: Vorgehen und Kennzahlen zur erfolgreichen
Conversion von Leads in Kunden
Jutta Hobbelhagen , Christine Hiss

Angebotswesen im Anlagenbau: 10 Bausteine für eine effiziente Angebotserstellung
Thomas Henties

Produkt- und Kundenrentabilität durch neue Kennzahlen und optimierten
Planungsprozess steigern
Christoph Kopp , Johannes Grünbacher

Organisation & IT

Sales Excellence @ SGL Carbon: Best-Practice-Beispiel für die nachhaltige
Verbesserung von Vertriebsprozessen
Karin Born

Vertriebsergebnisrechnung in S/4HANA verbessert Datenqualität und
Aktualität des Reportings
Rosemarie Pichler , Stefan Gerdes

Standortrelevante Daten für Portfolioanalysen, Standortentscheidungen
und Vertriebsplanung nutzen
Bálint Palotai , Gábor µdám , Attila Oláh , Attila Hürkecz ,
Zoltán Szoleczki

Literaturanalyse

Literaturanalyse zum Thema "Vertriebssteuerung"
Martin Esch

Stichwortverzeichnis

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