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Die vorliegende Arbeit leistet einen Beitrag zur Analyse der Wirtschaftskommunikation im romanischen Sprachraum. Es handelt sich um eine empirische Studie im französischen Messebau. Dazu wurden Gespräche und E-Mailkontakte zwischen einer Agentur für Messebau und ihren potentiellen Kunden vom Erstkontakt bis zum Vertragsschluss aufgezeichnet und analysiert.

Ziel der Arbeit ist es, anhand authentischer Geschäftsdialoge zwischen einem französischen Standbauunternehmen und seinen potentiellen Auftraggebern über einen längeren Zeitraum hinweg entscheidende Kommunikationsstrategien offenzulegen und sprachliche Verfahren zu verfolgen, die zum Aufbau einer Geschäftsbeziehung beitragen. Dafür werden gesprächsstrategische Kriterien ermittelt, die für die professionelle Vertrauensbildung entscheidend sind. Zu diesen Kriterien gehören Offenheitssignale und Signale der Vertrautheit, Argumentationen und die Gesprächslenkung durch Fragestellungen.

Methodisch wird an den Schnittstellen von Sprachwissenschaft, Sozialpsychologie und Marketing gearbeitet, wobei vor allem die Vielfalt des Methodenkatalogs der funktionalen Pragmatik ausgenutzt wird. Besonders die linguistische Dialoganalyse findet verstärkt Anwendung.

Die Arbeit zeigt, dass die Signalisierung von Offenheit, gesprächslenkende Fragen und Argumentationssequenzen miteinander verzahnt sind und voneinander abhängen. Darüber hinaus werden intertextuelle Bezüge zwischen der schriftbasierten und der mündlichen Kommunikation hergestellt. Bei den untersuchten kommunikativen Größen konnte nicht nur ein enger thematischer Zusammenhalt nachgewiesen, sondern auch bestätigt werden, dass die untersuchten Kriterien für die Vertrauensbildung der Geschäftspartner relevant sind.

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