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Die Arbeit im Verkauf wandelt sich grundlegend. An Stelle des manipulierenden Verkäufers tritt der Coach, der den Entscheidungsprozess der Kunden begleitet. Der Autor erklärt Ihnen dieses neue Rollenverständnis und stellt Ihnen neue Methoden, Taktiken und Strategien für einen zeitgemäßen Verkäuferberuf vor.

Inhalte:

Überholte Vertriebsstrategien - tarnen, tricksen, täuschen
Beziehungsmanagement wird immer wichtiger
Die Kunst des Hinhörens entwickeln und offene Fragen stellen
Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess des Kunden
Beteiligung des Kunden bei der Herstellung des Endprodukts
Der authentische Verkäufer als Experte für Beziehungsgestaltung
Die Autonomie des Kunden
Das Buying Center
Tourenplanung als strategische Aufgabe
Übersicht der vier Phasen des persönlichen Verkaufsgesprächs
Die richtigen Fragen liefern die richtigen Informationen
Die Kundenbegegnung - persönliche Ebene und Sachebene
Die Hierarchie der Emotionen
Das Rad der Erfahrungen
Vier Kundentypen
Die Kundenbetreuung
Die Bedeutung der Kundenadressen

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Einleitung: An wen richtet sich dieses Buch?

Verkaufen als Wortgefecht mit einer linearen Logik

Beziehungsorientierung beim "Delphinverkäufer"

Verkäufer als Beziehungsmanager und Erfinder positiver Zukunft

Auf der Suche nach "neuem Wein≪"

Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess

Emotionen sind ansteckend

Den Spagat zwischen Rollenverhalten und Authentizität meistern

Die Vorgehensweise des erfolgreichen Verkäufers

Strategische Vertriebsprozesse

Die "Champions-League" der Kundenorientierung

Die erste Phase in der Akquisition ‒ Der Aufschlag

Das Buying Center

Übersicht über die vier Phasen des persönlichen Verkaufsgesprächs

Das Soft-Opening beginnt mit Begrüßungsritualen
Fakten für eine klare Analyse und Diagnose der Bedeutung
Die Präsentation ‒ Ihr Zukunftsbild weckt die Fantasie des Kunden
Die Signale erkennen, den Abschluss perfekt machen ‒ Die Abschlussvereinbarung
Aller Anfang liegt im Vertrauen, Vertrauen braucht Zeit

Die wichtigsten Frageformen

Kommunikation ist weit mehr als nur Worte

Die Hierarchie der Emotionen

Das Rad der Erfahrung

Die Präsentation liefert neben Fakten vor allem Kundennutzen

Im Abschluss ist Führungsstärke und weniger verbale Überzeugungskraft verlangt

Vertrauen aufbauen in der Kundenbetreuung

Die Behandlung von Reklamationen und Beschwerden

Schlusswort
Danksagung
Der Autor
Literaturverzeichnis
Stichwortverzeichnis

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Salzwedel, Martin
Martin Salzwedel ist Berater, Trainer und Führungskräfte-Coach bei Unternehmen weltweit. Seine Schwerpunkte beinhalten Kommunikation in Führung, Verhandlung und Vertrieb sowie interkulturelle Kompetenz und Persönlichkeitsentwicklung. Er ist Gründer von Communications Consulting International (CCI) und Senior Consultant und Leiter des Instituts für Persönlichkeitsentwicklung der Boston Business School. Seit 1999 ist er zertifizierter Enneagrammlehrer.

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