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Der B2B-Vertrieb bietet Quereinsteigern aus Technik und IT vielfältige Karrierechancen. Allerdings benötigen sie im technischen Vertrieb neben ihrem Fachwissen auch fundierte Kenntnisse über Vertriebsstrategien, Verkaufsmethoden und Verhandlungstechniken. Dieses Buch führt Schritt-für-Schritt in das Handwerkzeug des Verkäufers und die Werkzeuge des Vertriebs ein.

Kompakt und verständlich geschrieben, beleuchtet der Autor in dem Buch die unterschiedlichen Aufgaben und Rollen von Verkäufern im Wertschöpfungsprozess eines Unternehmens. Er erläutert die Organisation der komplexen Vertriebsprozesse sowie die vielfältigen Verkaufswege und Verkaufstechniken. Ein eigenes Kapitel befasst sich mit den IT-Instrumenten, beispielsweise für die Angebotserstellung, für Analyse und Planung. Viel Raum gibt der Autor der Frage, wie der Dialog mit Kunden auf Augenhöhe geführt werden kann. Anhand zahlreicher Beispiele demonstriert er, wie die Neukundenakquise gelingt, wie Vertriebsmitarbeiter Verkaufsgespräche optimal strukturieren und ergebnisorientiert zum Abschluss bringen können. Auch die begleitenden Aktivitäten wie Reporting und Dokumentation werden behandelt. Zusätzlich erhalten Leser wertvolle Tipps, anhand derer sie ihre persönliche Zielsetzung als Verkäufer überprüfen können.

Wer diesen kompakten Crashkurs für den technischen Vertrieb absolviert, kann das Gelernte direkt in die Praxis umsetzen. Davon profitieren nicht nur Einsteiger, sondern auch Vertriebsmitarbeiter in mittelständischen Unternehmen, Key Accounter in Konzernen und Selbstständige. Denn das Buch zeigt auf, wie sich der Beruf des Verkäufers im Zuge von Digitalisierung, Big Data, E-Commerce und Multichannel-Strategien verändert hat und wie Verkäufer heute als Teil eines strategisch ausgerichteten Vertriebsteams agieren, um im Zusammenspiel mit anderen Fachabteilungen Marktanteile zu gewinnen.

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Rolle und Aufgaben des Vertriebs.- Warum kaufen und wie denken Kunden?.- Die Einstellung von Top-Verkäufern.- Optimale Organisation und persönliche Zielsetzung.- Das Verkaufsgespräch optimal vorbereiten.- Verhandlungen ergebnisorientiert führen.- Reporting und Dokumentation.- Wie die Digitalisierung den Vertrieb verändern wird.

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Olaf Esters ist selbstständiger Coach und Managementtrainer mit den Schwerpunktthemen Marketing und Vertrieb. Der ausgebildete Schilder- und Lichtreklamefachmann, Diplomkaufmann und Direktmarketing-Fachwirt und war viele Jahre in leitenden Positionen in der Werbe- und Softwarebranche tätig.

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