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Dieses Buch erläutert Schritt für Schritt, wie Verkaufsverhandlungen taktisch klug geführt und mit einem Abschluss belohnt werden: indem der individuelle Kundennutzen, basierend auf einer motivorientierten Bedarfsanalyse, maßgeschneidert und überzeugend präsentiert wird. Die Autoren behandeln alle relevanten Aspekte der Verhandlungsführung und des Kundennutzens und stellen die konkrete Anwendung im Verkaufsprozess an praktischen Beispielen dar.

Die gute Nachricht: Trotz anhaltend hohen Kostenbewusstseins sind Kunden auch heute noch bereit, für ein als besser empfundenes Angebot einen höheren Preis zu bezahlen. Und wer Wert bietet, hat es nicht nötig, über den Preis zu verkaufen. Ein Must-read für Verkäufer auf der Suche nach einer nachhaltigen Strategie, um im Preiswettbewerb bestehen zu können.

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Kauf- und Entscheidungsfindung.- Die Bedeutung der Neuroökonomik.- Kundenspezifische Entscheidungsstrukturen: Buying Center, Lieferantenauswahl, Mehrwertfaktoren.- Modelle zur Nutzenbestimmung.- Nutzen und Wert.- Die Phasen im Verkaufsprozess.- Nutzenvermittlung im Beratungs- und Beziehungsverkauf.- Powerbase Selling.- Fünf Schritte zur wirkungsvollen Nutzenargumentation.- Die nutzenorientierte Preisverhandlung.

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