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Im deutschprachigen Raum gibt es kein vergleichbares Werk zum vorliegenden "Handbuch Vertrieb". Der in Management wie Wissenschaft ausgewiesene Autor stellt in zwei Teilbänden den konzeptionellen Rahmen des Vertriebs dar, also Vertriebskonzept und -controlling, Vertriebskanalgestaltung, Besonderheiten in der Vertriebspolitik und Umsetzung des Verkaufs. Dies erfolgt auf anschauliche und zugleich systematisch fundierte Weise. Die Inhalte sind untergliedert, hinzu kommen mehr als 120 Übersichtscharts, umfangreiche Literaturhinweise und ein Glossar der Vertriebsbegriffe.

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Das Thema Vertrieb wird im Fach- und Lehrbuchbereich erstaunlich zurückhaltend behandelt. Dabei gibt es eine solide konzeptionelle Fundierung des Vertriebs und nicht zuletzt ist der Vertrieb Schlüsselfaktor für den Betriebserfolg. Daher wird im "Handbuch Vertrieb" erstmals ein kompletter Überblick über das professionelle Vertriebsmanagement auf aktuellem Stand gegeben. Die Inhalte werden in zwei Teilbänden präsentiert: Band 1 mit den Hauptkapiteln "Vertriebskonzept und -controlling" und "Optionen der Vertriebskanalgestaltung" und Band 2 mit den Hauptkapiteln "Besonderheiten in der Vertriebspolitik" und "Umsetzung im Verkaufsmanagement". Zentrale Inhalte sind Vertriebs-Planung, -Strategie, -Organisation und -Kontrolle sowie Direkt- und Indirektvertrieb und Vertriebslogistik; weiterhin Besonderheiten im stationären und virtuellen Handel, im internationalen Dienstleistungs- und Gewerbekunden-Vertrieb. Dies wird abgerundet durch Kundenbeziehungsmanagement, kaufmännische und technische Auftragsbearbeitung, Käuferverhaltenserkenntnisse und Verkaufsdurchführung.

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Teilband I

A. Vertriebskonzept und -controlling: Vertrieb als zentrale Funktion des Marketings - Vertriebsplanung und -entscheidung - Vertriebsstrategie und -modellierung - Vertriebsorganisation und -abläufe - Vertriebsüberprüfung und -überwachung
B. Optionen der Vertriebskanalgestaltung: Dimensionen des Vertriebskanals - Konzept des Direktvertriebs - Konzept des Indirektvertriebs - Distributionsbeziehungen - Logistisches Distributionssystem

Teilband II

C. Besonderheiten in der Vertriebspolitik: Parameter im stationären Handel - Parameter im virtuellen Handel - Internationaler Vertrieb - Vertrieb von Dienstleistungen - Vertrieb an Gewerbekunden
D. Umsetzung im Verkaufsmanagement: Elemente der Kundenbeziehung - Kaufmännische Auftragsbearbeitung - Technische Auftragsabwicklung - Erkenntnisse des Käuferverhaltens - Durchführung des Verkaufs

Literaturhinweise, Glossar und Stichwortverzeichnis

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The "Handbuch Vertrieb" is one of its kind in the German-speaking area. The author, who is an expert in management as well as in academics, presents the conceptional framework for sales, sales concept and controlling, sales channel design, specialization in sales policy and implementation of sales. The contents are subdivided, and supplemented by 122 charts, extensive references and a glossary of sales terms.

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