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Dr. Hans-Georg Häusels "Top Seller" ist Ihre perfekte Verkäuferschulung: am Verlauf des Verkaufsprozesses erklärt der Neuromarketing-Experte, wie Sie die Erkenntnisse der Hirnforschung als Verkäufer nutzen. Dafür stellt er Ihnen über 100 Tricks vor und erklärt, wie diese im Kundengehirn wirken. Die Tipps bieten raffinierte Lösungen - auch für die schwierigsten Verkäuferprobleme.

Inhalte:

So bekommen Sie einen Termin
So bauen Sie Vertrauen auf
So sorgen Sie für Kauflust im Kundengehirn
So vermeiden Sie Rabatte
So kommen Sie zum erfolgreichen Abschluss
So zünden Sie den Weiterempfehlungsturbo bei Ihren Kunden

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Vorwort

Umdenken: Wie das Gehirn Ihres Kunden wirklich funktioniert

Emotionen sind die wahren Herrscher im Kundengehirn
Was Ihre Kunden wirklich antreibt - die Emotionssysteme
Kundenlust und Kundenfrust - Belohnungs- und Bestrafungssystem
Angebote, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos!
Das Kundengehirn ist denkfaul
Das Kundengehirn lässt am liebsten das Unbewusste "denken"
Das Kundengehirn liebt Abkürzungen
Sich selbst erkennen: So bringen Sie Ihr Unbewusstes auf Erfolgskurs

Was Ihre Persönlichkeit zum Verkaufserfolg beiträgt
Pessimistische Verkäufer küsst das Schicksal nicht
Herausforderungen meistern - So nutzen Sie die Siegerspirale
Armchair-Selling: Wie Sie mit mentalem Training noch besser werden
Zielen: So verkaufen Sie direkt ins Herz Ihrer Kunden

Die limbischen Kundenprofile
Warum Frauen anders kaufen als Männer
Das Verkaufsgespräch mit jüngeren und älteren Kunden
Persönlichkeit und Unternehmensfunktion im B2B-Bereich
Verkaufen in B2B-Buying-Teams
Unbewusste Dissonanzen mit dem Kunden
Interesse wecken: So bekommen Sie einen Termin beim Chef

Durch den Hintereingang ins Kundengehirn
Wie Sie das Vorzimmer erobern
Wie Sie beim Chef einen Termin bekommen
Der klassische Abschluss: Terminalternativen vorgeben
Den Kontext managen: So schaffen Sie ein verkaufsstarkes Umfeld

Der Einfluss von Umfeldfaktoren auf das Kundengehirn
Die Aufgaben eines "Stimmungs-Managers"
Dunkle Räume - dunkle Kaufstimmung
Blenden Sie Ihre Kunden nicht
Sorgen Sie für ein gutes Raumklima
Der Hintern des Kunden entscheidet mit
Achten Sie auf die Bewirtung
Nutzen Sie den Herdentrieb
Spiegelneuronen aktivieren: So verbessern Sie Ihre Körpersprache

Was zählt mehr: Körpersprache oder Faktenwissen?
Ein wichtiges Signal: das Gesicht des Verkäufers
Wecken Sie die Spiegelneuronen Ihrer Kunden
Die Körpersprache: Ausdruck der Persönlichkeit
Voice sells - Die Bedeutung von Stimme und Stimmklang
Nonverbale Konflikte minimieren
Nicht vergessen: unser Eigengeruch
Eine Kundenbeziehung aufbauen: So schaffen Sie Vertrauen

Die Bedeutung von Vertrauen in Kaufsituationen
Die drei Säulen des Vertrauens
So beschleunigen Sie den Vertrauensaufbau
Kaufmotive erkennen: So erfahren Sie, was Ihr Kunde wirklich will

Die Limbic Map©: Der Motiv- und Werteraum des Menschen
Die unausgesprochenen Kaufmotive im B2B-Bereich
Die Kunst, hirngerecht zu fragen
Zauberfragen: Fragen Sie Ihren Kunden in den Gute-Laune-Modus!
Richtiges Fragen bei "negativen" Produkten
Zauberfragen im B2B-Bereich
Emotionales Verkaufen: So schaffen Sie Wert im Gehirn Ihres Kunden

Nur durch Emotionen entsteht Wert im Kundengehirn
Von der Funktion zum emotionalen Nutzen
Der emotionale Wert Ihres Angebots hängt vom Kundentyp ab
Emotionalisierung durch hirngerechte Sprache
Wirkungsvolle Argumente aktivieren zuerst die rechte Gehirnhälfte
Storytelling - Mit Geschichten emotionale Bilder erzeugen
Verkaufen Sie über alle Sinne
Nutzen Sie die emotionale Kraft der Marke
Brain-Pricing: So halten Sie Ihren Verkaufspreis hoch

Was Geld im Gehirn auslöst
Bei Geld hört die Freundschaft auf
Wie man die Preis-Leistung verbessert
Machen Sie Ihren Preis unvergleichbar
Wie man Rabatte klein hält
Verfallen Sie nicht der Magie des Bargelds
Verhandeln: So kommen Sie zum Abschluss

Setzen Sie sich feste Verhandlungsziele
Berücksichtigen Sie Ihre eigene Persönlichkeitsstruktur
Stellen Sie sich auf Ihren Verhandlungspartner ein
Wenn Verhandlungen ins Stocken geraten
In Erinnerung bleiben: So sichern Sie sich einen Logenplatz im Kopf Ihres Kunden

Helfen Sie Ihren Kunden aus dem Kaufzweifel heraus
Überraschen Sie Ihren Kunden mit einer kleinen Aufmerksamkeit
Schalten Sie den Weiterempfehlungsturbo ein
Halten Sie regelmäßig Kundenkontakt
Einige Worte zum Abschluss

Abbildungsverzeichnis

Literaturempfeh

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