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Die Führung von Außendienstmitarbeitern stellt im Bereich der Mitarbeiterführung ein spezielles Themenfeld dar. Die Außendienstmitarbeiterführung unterscheidet sich von der innerbetrieblichen Mitarbeiterführung vor allem im Führungsprozess sowie durch spezielle Führungsaufgaben, die der Verkaufsleiter wahrzunehmen hat. Die Führung eines Außendienstmitarbeiterteams stellt daher hohe Anforderungen an die Führungskraft im Verkauf. Aus diesem Grund hat diese Arbeit folgende zentrale Fragestellung zum Ausgangspunkt: Welche Führungsinstrumente und welcher Führungsstil tragen dazu bei eine optimale Außendienstmitarbeitersteuerung zu gewährleisten? Um diese Frage zu beantworten wird in dieser Arbeit versucht Abweichungen vom klassischen Führungsprozess herauszuarbeiten sowie spezielle Führungsaufgaben der Verkaufsleiter zu erläutern und diese als Grundlage für die zu entwickelnden Führungsinstrumente und den Führungsstil heranzuziehen. Das Ziel dieser Arbeit ist es, Erkenntnisse über das Instrumentarium effektiver Mitarbeiterführung im Außendienst zu vermitteln.

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Christian Tschany ist am 29. März 1978 in Gmunden geboren. Er besuchte dort die Handelsakademie und studierte auf der Fachhochschule in Steyr Produktion und Management. Nachdem er im Einkauf bei Schaeffler und Miba gearbeitet hat, ist er nun bei Fronius als Bereichsleiter Beschaffung für mechanische Bauteile und Rohstoffe zuständig.

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