---

Erfolgreich controllen in Marketing und Vetrieb

Die erfolgreiche Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen ist die erste Voraussetzung für den Unternehmenserfolg. Nicht umsonst steht die Vertriebsplanung am Anfang der operativen Unternehmensplanung. Allerdings sind die Kunden anspruchsvoller und unberechenbarer, ist die Marktkommunikation - nicht zuletzt durch das Internet - komplexer geworden. Marketing und Vertrieb benötigen deshalb neue Instrumente und Methoden, um die Herausforderungen erfolgreich zu bewältigen.

Inhalte

Welche Instrumente und Steuerungsgrößen braucht das Marketing- Controlling?
Wie läuft eine effiziente Absatz- und Vertriebsplanung ab?
Wie wird eine Kundendeckungsbeitragsrechnung aufgebaut und zur Vertriebssteuerung eingesetzt?
Wie können Kundenpotenziale ermittelt und optimal ausgeschöpft werden?
Welche Kennzahlen werden im Online-Marketing eingesetzt?
Wie kann die IT das Kundenbeziehungsmanagement effektiv unterstützen?

---

Die erfolgreiche Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen ist die erste Voraussetzung für den Unternehmenserfolg. Nicht umsonst steht die Vertriebsplanung am Anfang der operativen Unternehmensplanung. Allerdings sind die Kunden anspruchsvoller und unberechenbarer, ist die Marktkommunikation - nicht zuletzt durch das Internet - komplexer geworden. Marketing und Vertrieb benötigen deshalb neue Instrumente und Methoden, um die Herausforderungen erfolgreich zu bewältigen.

Inhalte:

Welche Instrumente und Steuerungsgrößen braucht das Marketing- Controlling?
Wie läuft eine effiziente Absatz- und Vertriebsplanung ab?
Wie wird eine Kundendeckungsbeitragsrechnung aufgebaut und zur Vertriebssteuerung eingesetzt?
Wie können Kundenpotenziale ermittelt und optimal ausgeschöpft werden?
Welche Kennzahlen werden im Online-Marketing eingesetzt?
Wie kann die IT das Kundenbeziehungsmanagement effektiv unterstützen?

---

Inhalt

Kapitel 1: Standpunkt

Das Experten-Interview
Kapitel 2: Grundlagen & Konzepte

Zentrale Instrumente und Kennzahlen im Marketing- und Vertriebs-Controlling - Sven Reinecke, Jasmin Eberharter
Vertriebsplanung: Absatzmengen, Preise und Budgets zuverlässig und flexibel planen - Matthias Schmitt
Konzeptioneller Rahmen und Handlungsfelder eines Kundenbeziehungs-Controllings - Bernd M. Zunk, Ulrich Bauer
Kapitel 3: Umsetzung & Praxis

Kundendeckungsbeitragsrechnung erhöht die Transparenz und Steuerbarkeit des Ergebnisses - Reinhard Bleiber
Benchmarking von stationären Vertriebseinheiten als Instrument zur permanenten Leistungssteigerung - Stefan Thies
Kundenpotenziale ausschöpfen durch Kundenbindung und Ausbau der Geschäftsbeziehungen - Joachim Wunderlich
Konsolidierter Deckungsbeitrag als Instrument der Vertriebssteuerung bei KSB - Oliver Kraus
Print-Mailing versus E-Mailing: Controlling-Kennziffern und Stellschrauben im Distanzhandel - Markus Schwemm
Variable Vergütung im Vertrieb - Fallstricke auf dem Weg zum erfolgreichen Einsatz vermeiden - Matthias Schmitt
Kapitel 4: Organisation & IT

Optimierung der Vertriebsergebnisse durch Suchmaschinen-Marketing und interne Suchfunktionen - Markus Schwemm
Systemgestütztes Kundenbeziehungsmanagement - CRM-Einsatz als echtes Controlling-System - Karsten Oehler, Stefan Sander
Analytisches Kundenbeziehungsmanagement - Wissen über den Kunden gewinnen und nutzen - Karsten Oehler, Stefan Sander
Business Intelligence im Vertrieb auf Basis von Open-Source-Lösungen - Stefan Müller, Leif Mergener
Kapitel 5: Literaturanalyse

Stichwortverzeichnis

---

Zentrale Instrumente und Kennzahlen im Marketing- und Vertriebs-Controlling

Die Relevanz des Themas Marketing-Controlling in der Praxis ist unbestritten: Gerade in wirtschaftlich anspruchsvollen Zeiten müssen Marketingführungskräfte die Wirksamkeit und Wirtschaftlichkeit des Einsatzes des Marketingbudgets nachweisen.
Wissenschaftler aus den Bereichen Marketing und Controlling haben insbesondere in den vergangenen Jahren zahlreiche Vorschläge für ein wirkungsvolles Marketing-Controlling entwickelt. Dennoch scheint eine große Diskrepanz zwischen theoretisch-konzeptioneller Entwicklung einerseits und ihrer Umsetzung in der unternehmerischen Praxis andererseits zu bestehen.
Der Beitrag zeigt, welche Instrumente, Verfahren und Kennzahlen des Marketing-Controllings in der Praxis tatsächlich eingesetzt werden. Daraus wird abgeleitet, in welchen Bereichen noch Implementierungsprobleme existieren und bezüglich welcher Aspekte weiterer Forschungsbedarf im Marketing-Controlling besteht.

---