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Angesichts der enormen Vertriebskosten, die deutsche
Unternehmen alljährlich in den Jahresberichten
ausweisen, lohnt sich der genaue Blick auf die
Beschaffung und Auswahl von
Vertriebs- außendienstmitarbeitern.
Fehlentscheidungen
in diesen Verfahren können große Kosten bzw. Image-
und Kundenverluste nach sich ziehen. Je mehr (Umsatz-
) Verantwortung mit der zu besetzenden Position
übertragen wird, desto nachhaltiger fallen die
Auswirkungen des Beschaffungs- und Auswahlprozesses
aus. Nach dem Aufzeigen der Gründe, die für eine
professionelle Personalbeschaffung und -auswahl
sprechen, wird der Frage nachgegangen,
inwieweit Vertrieb erlernbar ist bevor
anschließend die Tätigkeit der
Vertriebsaußendienstmitarbeiter an sich und deren
Funktionen sowie die Zielsetzung innerhalb des
Vertriebes beleuchtet wird. Ausführlich werden zudem
die Verfahren der Personalbeschaffung und -auswahl
dargelegt. Hierzu werden die Methoden mitsamt den
dazugehörenden Instrumenten beider Verfahren einfach
und verständlich erläutert. Darüber hinaus
wird, wo es sich anbietet, die Theorie mit den
Ergebnissen eines Online-Fragebogens
branchenabhängig verglichen.

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