---

Dieses Buch beschäftigt sich mit der Problematik des indirekten Vertriebs von produktbegleitenden Dienstleistungen. Das Thema wird anhand eines Praxisbeispiels aus einem Unternehmen der Heizungsbranche erläutert. Dabei soll eine Dienstleistung zu einem Sachgut ergänzt und über den Weg des Installateurs an den Endkunden verkauft werden. Die Methodik zur Lösung dieses Problems zeigt einen neuen Ansatz auf. Beginnend bei der Ermittlung der spezifischen Eigenschaften der Dienstleistung werden diese dann analysiert und deren Auswirkungen auf die Funktionen eines Vertriebssystems beleuchtet. Letztere nehmen Einfluss auf die Designparameter, welche die Gestaltung des Vertriebssystems übernehmen und schlussendlich zur Lösung des Problems führen.

---

Martin Köb wurde am 06.02.1981 in Bregenz geboren. Er studierte Technisches Produktionsmanagement an der FH Vorarlberg, wo er später das Masterstudium International Marketing & Sales ergänzte. Seine berufliche Karriere begann bei der Hoval Aktiengesellschaft, wo er heute als Produktlinienleiter für die Steuer- und Regelungstechnik tätig ist.

---