---

Das Segment der Retail-Kunden kann einen ganz wesentlichen Beitrag zum Gewinn liefern, wenn es gelingt, die gewünschten Leistungen und Produkte profitabel zu erstellen und zu verkaufen. Dafür sind innovative Strategien, gezielter Technikeinsatz und optimierte Produktpaletten vonnöten.

---

1: Strategische Positionierung.- Strategische Optionen im Retail Banking.- 1. Die Ausgangslage.- 1.1 Die Frage der Rentabilität.- 1.2 Veränderte Ausgangslage.- 1.3 Vor einem Paradigmen Wechsel.- 2. Künftige strategische Einflußfaktoren im Retail Banking.- 2.1 Die Technologieentwicklung.- 2.2 Die Markt-und Wettbewerbsdynamik.- 2.3 Der Retail-Kunde der Zukunft.- 3. Alternative strategische Denkansätze im Retail-Banking.- 3.1 Kernelemente einer Retail-Banking-Strategie.- 4. Vision: Retail Banking der Zukunft.- Positionierung des Retail Banking im Strukturwandel des Finanzsektors.- 1. Strukturveränderungen im Bankensektor.- 2. Strukturveränderungen und Retail Banking.- 3. Wesen und Begriff des Retail Banking.- 4. Zur Umschreibung von Kundensegment und Produktepalette.- 5. Basispaket und Filialtypologie.- 6. Organisatorische Konsequenzen.- 7. Herausforderungen für Bankmitarbeiter.- Österreichs Privatkundenmarkt - Strategische Bedeutung für die Sparkassen-Finanzgruppe.- 1. Unternehmensphilosophie der Sparkassen im Wandel.- 2. Neue Zielgruppenstrategien der Sparkassen-Finanzgruppe.- 3. Marktumfeld - Status und Zukunftstrends.- 3.1 Marktposition der Sparkassen-Finanzgruppe.- 3.2 Das Kundenpotential.- 3.3 Volkswirtschaftliche Perspektiven.- 4. Relationship-Banking als Erfolgsfaktor.- 4.1 Kundenprofil.- 4.2 Verkauf und Vertrieb.- 4.3 Preisempfindlichkeit - Preisstrategie.- 2: Marketing.- Kundenorientiertes Verkaufen im Retail Banking.- 1. Die Bedeutung des Privatkundengeschäftes.- 2. Veränderung der Umwelt und der Kundenanforderungen.- 2.1 Umweltbedingungen.- 2.2 Kundenerwartungen.- 2.3 Reaktionen der Banken.- 3. Erfolgsfaktor Kundenorientierung.- 3.1 Von der Produkte- zur Kundenorientierung.- 3.2 Kundenorientierung als Chance.- 4. Erfolgsfaktor Informatik.- 4.1 Erweiterte Zielsetzungen.- 4.2 Einsatzmöglichkeiten.- 5. Zusammenfassung.- Strategisches Kundenmanagement und Retention Marketing.- 1. Hintergrund.- 2. Segmentsanalyse für Optimierungsansätze.- 3. Schaffung von Kundentransparenz.- 4. Auswirkungen von Retention Marketing.- 5. Retention-Marketing-Cycle.- 5.1 Vorphase.- 5.2 Analyse der Stammkunden und Abwanderer.- 5.3 Implementierung und Realisation.- 5.4 Kontrolle und Messung.- 6. Mitarbeiter-Retention.- 7. Erfolgreicher durch Retention-Marketing.- Kundenorientierung durch Betriebstypenprofilierung.- 1. Die Dynamik der Betriebstypen: Zuerst im Handel - nun bei den Banken.- 2. Profilierungsdimensionen für Banken: Zwischen Spezialisierung und Standardisierung.- 2.1 Anpassung auf Konzernebene durch Diversifizierung selbständiger Unternehmen.- 2.2 Anpassung auf Unternehmensebene durch Differenzierung der Filialen.- 2.3 Anpassung auf Filialebene durch selektive Serviceleistungen.- 3. Anstelle von Zwei-Klassen-Banking: Neue Qualitätsstandards schaffen!.- 4. Mehr Profil im Preissegment: Mit Erlebnis zum Erfolg.- 5. Die Idee der HSB: Vom Start weg anders.- 6. Qualitätsmanagement bei der HSB: Zwischen Dienstleistung und Handel.- 7. Das operative Geschäft am Point-of-Sale: Erfolg beginnt am Detail.- 8. Interne und externe Kommunikation: Erfolg braucht Selbstbewußtsein.- 3: Produkte und Märkte.- Retailprodukte auf dem Weg zum Kunden: Das Beispiel "Liberty".- 1. Spannungsfeld Retail Banking.- 1.1 Der Kunde.- 1.2 Die Produkte.- 2. Produktebündelung oder das SBG-Kontopaket "Liberty".- 3. Liberty: kommunikativ unterwegs zum Kunden.- 3.1 Marketingzielsetzung und kommunikatives Leitmotiv.- 3.2 Die kommunikative Lösung heißt Markenbildung.- 4. Die Liberty-Ausbildung oder der interne Verkauf.- 4.1 Coaching.- 4.2 Der Verkaufsarbeitsplatz.- 4.3 Event.- 4.4 Incentives.- 5. Der Marktauftritt/Verkauf von Liberty.- 5.1 Liberty für Kunden.- 5.2 Die nationale Liberty-Kampagne.- 5.3 Die Fortsetzung.- 6. Liberty: Eckwerte und erste Verkaufszahlen.- 7. Liberty - auf dem Weg zum Kunden?.- Neue Ansätze zum Product-Engineering im Retail-Geschäft der Banken.- 1. Strategien bankbetrieblicher Produktentwicklung.- 1.1 Produktentwicklung be

---