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Wie lassen sich Vertriebsprozesse optimieren, um Schlüsselkunden professionell zu managen? Welche Anforderungen müssen zukunftsorientierte Key-Account-Manager z. B. bei der Kundenakquise erfüllen? Dieses Buch vermittelt praxiserprobte Strategien und Instrumente.

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Wie lassen sich Vertriebsprozesse optimieren, um Schlüsselkunden professionell zu managen? Rolf Bickelmann, lange Zeit im Produkt-Management und Vertrieb bekannter Markenartikel-Hersteller beschäftigt, zeigt am Beispiel Henkel mögliche Strategien und Instrumente für nationale und internationale Kunden:
- Beziehungsmanagement zwischen Industrie und Handel:
Partnering-Modell, Efficient Consumer Response (ECR)
- Strategische Kundensteuerung: Planung, Deckungsbeitragsrechnung, Share of Presence, Benchmarking
- Euro Account Management und Europäische Preispolitik
"Der Handel als Goal Keeper´ zum Endverbraucher wird für die Markenartikel-Industrie immer wichtiger. Die Konsequenz: Nicht nur Lippenbekenntnisse, sondern echte Zusammenarbeit! Wie dies professionell gemacht wird, zeigt Rolf Bickelmann - ein Praktiker mit System."
(Dr. Klaus Morwind, persönlich haftender Gesellschafter der Henkel KGaA,
Düsseldorf)
"Ein hervorragendes Beispiel für einen gelungenen Brückenschlag zwischen Wissenschaft und Praxis.
(Prof. Dr. Dr. Gunter Stahr, Institut für Außenwirtschaft, Berlin)

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Entwicklungen, Herausforderungen und Funktionen im Key Account Management
Professionelles Beziehungsmanagement als Fundament einer neuen Qualität in der Zusammenarbeit zwischen Industrie und Handel
Multifunktionale Teams
Die Toolbox eines erfolgreichen Account-Managers zur strategischen Kundensteuerung
Euro Account Management als erster Schritt zum Global Account Management
Incentive-Systeme als strategisches Management-Instrument zur Steuerung und Motivation einer Hochleistungs-Organisation im Vertrieb

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Rolf Bickelmann hat mehr als 35 Jahre lang im Produkt-Management und Vertrieb bekannter Markenartikel-Unternehmen gearbeitet. Unter anderem war er im Henkel-Konzern als Marketingleiter einer ausländischen Konzerntochter tätig. In den letzten 15 Jahren hat er für das Waschmittelgeschäft von Henkel in Düsseldorf das European Trade Management aufgebaut. Als Senior Vice President war er für die Entwicklung innovativer Vertriebsmethoden und -instrumente für das Key Account Management verantwortlich.

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