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Die Wirtschaft des letzten Jahrzehnts ist durch ständige Veränderun gen gekennzeichnet. Das gilt insbesondere t;ür die Absatzwirtschaft, in der sich ganz generell eine Wende vom Verkäufermarkt zum Käu fermarkt vollzogen hat. Diese Entwicklung, die im Konsumgilterbe reich früher einsetzte als im Investitionsgilterbereich, erfordert zwangsläufig eine völlige Neuorientierung der Unternehmens- und Vertriebspolitik. Die Ursachen für die fundamentalen - und in immer kürzeren Inter vallen erfolgenden - Wandlungen auf den Märkten dürften in erster Linie in dem enormen Tempo des technischen Fortschritts, im Be völkerungswachstum, in Änderungen der Verbrauchergewohnheiten und in der Überwindung nationaler Märkte durch die Bildung immer größerer Wirtschaftsräume liegen. Mit den permanenten Marktveränderungen, die sich beispielsweise in quantitativen und qualitativen Veränderungen der Bedarfsstruktur , kürzerer Lebenskurve der Produkte und härterem Wettbewerb äu ßern, mußten zwangsläufig neue Methoden und Mittel zur Förderung des Absatzes der Erzeugnisse gefunden werden. Das Hauptproblem der Unternehmen liegt damit in jüngerer Zeit nicht mehr in der Pro duktion, sondern im Absatz der Erzeugnisse. In den USA vollzog sich diese Entwicklung früher als in Europa und damit ist auch bereits die Erklärung gegeben für eine Reihe von ame rikanischen Vertriebsbegriffen, die im deutschen Sprachgebiet Ein gang gefunden haben. Zu diesen Begriffen gehört aus "Sales Promo tion" oder "Verkaufsförderung". "Die Sales - Promotion war bislang Stiefkind der Forschung" (1). Das gilt insbesondere bezüglich ihrer Anwendung im Investitionsgil tersektor. Über diesen engeren Problemkreis bestehen im deutsch sprachigen Raum nur sehr rudimentäre literarische Äußerungen.

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I: Grundlegendes zur Problematik der Verkaufsförderung für Investitionsgüter.- II: Die Instrumente der Verkaufsförderung im Investitionsgütervertrieb und die Möglichkeiten ihrer Anwendung.- III: Organisatorische Probleme der Verkaufsförderung.- IV: Die Verkaufsförderung für Investitionsgüter in der Praxis - Ergebnisse einer empirischen Untersuchung.- Zusammenfassung.

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