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Der Verkauf erklärungsbedürftiger Investitionsgüter und Produkte wird täglich komplexer, die fachlichen und persönlichen Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter steigen. Gleichzeitig nimmt die Bedeutung des Vertriebs in Unternehmen zu - berufliche Positionen und Karrieremöglichkeiten in diesem Bereich werden immer attraktiver. Das Buch richtet sich an Vertriebseinsteiger - auch aus nicht-kaufmännischen Bereichen, die sich den Herausforderungen des modernenVertriebs stellen wollen.
Neu in dieser Auflage: ein Kapitel zum Thema Key Account Management - seine Bedeutung, die Einführung im Unternehmen, Mitarbeiterauswahl und Entlohnungsformen. Mit nützlichen Checklisten und einem Glossar zu den wichtigsten Begriffen.

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Warum im Vertrieb arbeiten?.- Marktsituation/Verkaufszyklus/Vertriebssteuerung.- Das Tagesgeschäft des Vertriebsmitarbeiters.- Erfolgsstrategien.- Entlohnungsprozess im Vertrieb.- Verkaufsförderung.- Key Account Management.

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"Das [...] Werk kann [...] im Bereich erklärungsbedürftiger Investitionsgüter jedem Vertriebsmitarbeiter empfohlen werden, der sich einen kompakten Überblick über sein Berufsfeld verschaffen möchte." THEXIS - Fachzeitschrift für Marketing, 01/2007

"Dem Autor gelingt es, in verständlicher Form die entscheidenden Erfolgsfaktoren im Vertrieb darzustellen. Angenehm ist, dass eine qualifizierte Darstellung differenzierter Ansätze vorgenommen wird, die für jede Marktsituation und für jeden ´Verkäufertyp´ nützliche Anregungen enthält." AssCompact, 09/2006

"Fundierte und inhaltlich gelungene Mischung aus Theorie und (Tagesgeschäfts-)Praxis im Vertrieb." SBZ - Sanitär-, Heizungs-, Klima- und Klempnertechnik, 17/2006

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Martin Maas, Diplombetriebswirt, durchlief in einem Investitionsgüterunternehmen die klassischen Funktionen vom Vertriebsbeauftragten bis zur Vertriebsleitung. Seit 2006 ist er als Regionalverkaufsleiter für dieses Unternehmen tätig.

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