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Die Märkte sind gesättigt und die Produkte zunehmend uniform. Eine neue Kundengeneration ist herangewachsen, mit hoher Manipulationsimmunität, hyperkritischer Grundhaltung gegenüber althergebrachten Verhandlungsstrategien und einem hohen Anspruchsniveau an den Verhandlungspartner. Die Beratungstätigkeit eines Verkäufers wird zunehmend intensiver, Verhandlungen werden komplexer. Vor diesem Hintergrund ist ein neuer Verkäufertyp entstanden - der Top Selling Professional, dessen Ziel nicht die Manipulation des Kunden, sondern Verständnis für dessen Anforderungen, Probleme und Wünsche ist. Diese neuen Verkäufer bewegen sich in einer Welt, in der es eben nicht nur darum geht, mit allen Mitteln und ohne Rücksicht auf Verluste den nächsten Deal abzuschließen. Es geht mehr um das Schaffen einer lang anhaltenden, auf Vertrauen und Ehrlichkeit beruhenden Beziehung - der Verkäufer als Berater und Problemlöser.

Werner Katzengrubers Buch bietet eine ganzheitliche Gesamtsicht zum Thema Verkaufen. Ziel des Buches ist es, über die Chancen und Gefahren, Voraussetzungen und Werkzeuge einer neuen Ära im Verkauf zu informieren. Neueste Erkenntnisse aus der Psychologie haben dabei den gleichen Stellenwert wie die Trends, die sich zum Beispiel durch Globalisierung und elektronische Medien für den Verkauf ergeben. Fundierte wissenschaftliche Erkenntnisse werden praxisnah abgebildet: kurz, klar und verständlich.
Themen sind: Mega-Trends unserer Verkaufswelt; Entwicklung einer persönlichen Vertriebsstrategie; Optimierung der eigenen Verkaufsprozesse; Verhandlungsstrategien eines Top Selling Professionals; Preisgespräche souverän führen.
Da sich einige neue Themen im Bereich der Verkaufspsychologie entwickelt haben, enthält die Neuauflage aktualisierte und überarbeitete Texte zum Beispiel zu den Punkten Preisverhandlung, Fragetechnik und Einwandbehandlung. Neu wird ein Kapitel zum Handel sein, eine sinnvolle Erweiterung auch im Sinne einer neuen Zielgruppe.

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Einleitung zur Neuauflage 11
Wenn Sie wissen wollen, was in dem Buch steht, das Sie gerade in denHänden halten... 16

Hardware 17

Software 18

1 Einstimmung 21

Die Strategie des Erfolges 21

Der Lernprozess 28

Flexibilität als Erfolgsfaktor 31

2 Populäre Irrtümer zum Thema Verhandlung 35

Irrtum 1: Verhandeln Sie nach demWin-win-Prinzip 35

Irrtum 2: Brechen Sie Verhandlungen nie ab 38

Irrtum 3: Kommunizieren Sie immer explizit 42

Irrtum 4: Nennen Sie Ihre Ziele 47

Irrtum 5: Stellen Sie viele Fragen 49

Irrtum 6: Das Geschäft ist abgeschlossen, wenn der Verhandlungspartner einverstanden ist. 52

Irrtum 7:Menschen entscheiden rational 54

3 Planungskompetenz 63

Ihre persönliche Vertriebsstrategie: Aktivitäten versus Ergebnis 63

Das 4-Box-Modell zur aktivitätenorientierten Vertriebssteuerung 71

Der Sales Cycle im 4-Box-Modell 71

Die Dynamik des 4-Box-Modells 72

Zukünftige Bewertung des Vertriebserfolges 75

Die Strategiefalle: Rebuying versus New Sales 79

4 Vorbereitung auf die Verhandlung 85

Bekannte Verhandlungsstile 85

Die Phasen der Verhandlung 88

Faktoren der Entscheidungsfindung 93

Wertschöpfungsketten des Kunden 98

5 Verhandlungsstrategien eines Top Selling Professionals 101

Der Interaktionsprozess und seine Folgen 101

Der systematische Verhandlungsaufbau durch das S.A.L. E. S.©-Modell 108

Die S-Phase des S.A.L. E.S.©-Modells 110

Königliche Fragetechnik 114

Von der Vergangenheit zur Zukunft fragen - Bedarf entwickeln 125

Die fokussierte Fragetechnik 130

Die Akzeptanzphasen durch Aktives Zuhören gestalten 133

Die Argumentationsphase 146

Einwandbehandlung 153

Verbale und nonverbale Einwände annehmen 156

Techniken der Einwandbehandlung 158

Prozess der Einwandbehandlung 159

Machen Sie mir bitte ein Angebot ... 161

Die Preisverhandlung 164

Was ist ein Preis? 167

Drehen Sie den Spieß um 171

Was ist teuer? 175

Nennen Sie Ihren Preis zuerst 179

Von oben nach unten verhandeln 181

Grundsätze der Preisverhandlung 183

Wann ist eine Verhandlung erfolgreich? 193

6 Psychologie des Verhandelns 197

Reziprozität - wie du mir, so ich dir 197

Das Vergeltungsprinzip 200

Commitment und Verbindlichkeit 201

Soziale Bewährtheit 207

Attraktivität, Sympathie und daraus resultierende kognitive Verzerrungen 211

Freundschaft und Vertrauen 216

DieMagische 7 - dieMiller´sche Zahl 220

Einer für alle 224

Autorität 228

7 Typologie der Verhandlungsstile 233

Die unterschiedlichen Typologien und ihre Auswirkung in Verhandlungen 233

Verkäufer-/Kunden-Matrix 245

Bedenken Sie ... 251

Über den Autor 253

Zu guter Letzt 255

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