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Verhandlungen sind Teil unseres täglichen Lebens. Egal ob beruflich oder privat: Wir verhandeln jeden Tag. Ob es nun darum geht, unseren Kindern das Eis vor dem Mittagessen auszureden oder für eine Ware einen besseren Preis zu erhalten - wir alle sind geübte Verhandler.
Trotzdem enden 92 Prozent aller Verhandlungen weltweit nicht mit dem optimalen Ergebnis. Es bleibt zu viel Geld auf dem Tisch liegen und mögliche Mehrwerte für eine oder mehrere Parteien werden nicht erkannt beziehungsweise nicht realisiert. Am Ende springt zu wenig Nutzen heraus, zwischen den Parteien wird unnötig viel Porzellan zerschlagen oder die Ergebnisse werden anschließend mehr oder minder oberflächlich nachverfolgt und entsprechend unzureichend umgesetzt.
Erstaunlicherweise machen gerade erfahrene Verhandler außerordentlich große Fehler, weil sie sich auf früher gemachte Erfahrungen verlassen, statt auf eine ausführliche Analyse der vor ihnen liegenden Situation. Verhandlungen werden nicht erst am Verhandlungstisch, sondern bereits in der Vorbereitung entschieden.
Friedhelm Wachs stellt ein ganzheitliches Konzept für erfolgreiches Verhandeln vor, mit neuesten Ergebnissen wissenschaftlich belegt und einfach umzusetzen. Erfolgreiche Verhandlungen folgen einem Konzept aus fünf Phasen:
Phase 1 - Das Profiling: Wer ist Ihr Verhandlungspartner, was treibt ihn an?
Phase 2 - Die Zieldefinition: Welche Interessen und welche Alternativen haben Sie und Ihr Verhandlungspartner?
Phase 3 - Das Verhandlungsdesign: Sprechen Sie mit den richtigen Leuten zum richtigen Zeitpunkt über die richtigen Themen.
Phase 4 - Die richtige Verhandlungstaktik: Wie sorgen Sie für optimale Bedingungen vor Ort, wie treten Sie auf, worauf kommt es am Verhandlungstisch wirklich an?
Phase 5 - Kontrolle und Fixierung der Ergebnisse: Wie stellen Sie sicher, dass beide Seiten mit dem gleichen Ergebnis nach Hause gehen und dass die Beschlüsse auch wirklich umgesetzt werden?
Vielfältige neue Beispiele aus der Praxis in Wirtschaft, Politik und Militär illustrieren anschaulich, wo Verhandlungen erfolgreich verlaufen und wo und warum sie scheitern.

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Vorwort 5
Vorwort 7

Inhaltsverzeichnis 9

Warum verhandeln? 11

Das Bestreben nach dem optimalen Ergebnis 11

Was ist ein gutes Verhandlungsergebnis? 15

Die fünf Prinzipien guten Verhandelns 17

Mit wem verhandeln Sie? 21

Wozu brauchen Sie ein Verhandlungsprofiling? 21

Von der rudimentären Vorbereitung zum systematischen Verhandlungsprofiling 27

Wer, Wie, Was, Wann, Warum? 34

Richtlinien für das Verhandlungsprofiling 36

In sechs Schritten zum perfekten Verhandlungsprofil 42

Was wollen Sie erreichen? 75

Eine klare Zieldefinition 75

Grundwerte, Lebensziele, Zukunftserwartungen 78

Ziele setzen:Wie Sie die Früchte hoch, aber nicht zu hoch hängen 88

Definieren Sie Ihre Ziele vierdimensional 91

Setzen Sie sich smarte Ziele 105

Halten Sie eine Alternative in der Hinterhand (BATNA) 108

Bedenken Sie, dass auch Ihr Verhandlungspartner eine Alternative hat 113

Bestimmen Sie Ihre Verhandlungsspanne (ZOPA) 114

Wie entwickeln Sie die richtige Verhandlungsstrategie? 123

Seien Sie vorbereitet! 123

Das Antarktis-Eisberg-Modell: Verhandeln auf drei Ebenen 124

Die Umgebungsebene in der Praxis 128

Interkulturelles Verhandeln 152

Wie verhandeln Sie? 165

Tricks, Techniken und unfehlbareMethoden 165

Verhandlungsort und Verhandlungszeit 166

Die Sprache der Dinge 176

Am Verhandlungstisch 183

Was kommt danach? 229

Wie gehen Sie am besten vor? 229

Beenden Sie formell die eigentliche Verhandlungsphase 230

Überprüfen Sie Ihre Verhandlungsergebnisse 231

Die Fixierung der Verhandlungsergebnisse 238

Die Genehmigung der Verhandlungsergebnisse 246

Die Verhandlungen harmonisch ausklingen lassen 248

Die Absicherung der Verhandlungsergebnisse 250

Exkurs zum Thema Nachforderungsmanagement 252

Ethisches Verhandeln 258

Wie weiter? 261

Literaturverzeichnis 263

Danksagung 267

Über den Autor 269

So urteilt die Praxis 271

Stichwortverzeichnis 275

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