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Kundinnen haben in Verkaufsgesprächen völlig andere Bedürfnisse als Kunden. Dieses Buch zeigt erstmals, was Frauen und Männer von Verkäufern brauchen und erwarten, um sich für einen Kauf entscheiden zu können.
Kundinnen und Kunden kaufen auf völlig verschiedene Weisen. Die weiblichen Einkaufsarten sind der Einkauf und das Shopping, die männlichen der Bedarfskauf und der Luxuskauf. Bei all diesen Arten zu kaufen erwarten die Geschlechter die richtige Kommunikation seitens des Verkaufspersonals. Dabei spielt es eine enorme Rolle, ob der Verkäufer ein Mann oder eine Frau ist. Mehr noch: Selbst das Geschlecht des Produkts ist im Verkaufsgespräch wichtig! Am liebsten kaufen Kundinnen weibliche Produkte von Verkäuferinnen, während männliche Kunden es bevorzugen, männliche Produkte von Verkäufern zu erstehen.
In der Realität müssen jedoch oft männliche Verkäufer imstande sein, weibliche Produkte an Kundinnen und Kunden zu verkaufen, wie auch Verkäuferinnen erfolgreich darin sein sollen, als männlich empfundene Waren an Kunden beiderlei Geschlechts zu veräußern.
"Verkaufen an Adam und Eva" zeigt als erstes Buch überhaupt, welche unbewusste Erwartungshaltungen Kundinnen und Kunden mitbringen, warum sich viele männliche Verkäufer so oft von Kundinnen zur Verzweiflung treiben lassen, wodurch Verkäuferinnen unabsichtlich einen Krieg mit ihren männlichen Kunden beginnen und warum es so schwierig ist, Paare zu beraten. Vor allem zeigt "Verkaufen an Adam und Eva" als erstes Buch überhaupt, wie sich der nur durch Missverständnisse ausgelöste Wahnsinn vermeiden lässt - damit verkaufen wieder Spaß macht und erfolgreich ist.
In Zeiten des Internet-Shoppings suchen Kunden vor allem aus 2 Gründen überhaupt noch Geschäfte auf: Hier können sie die Produkte anfassen - und sich beraten lassen. Geschäfte mit schlechter Beratung sterben. Verkaufsberater mit echten Kenntnissen über Kundenverhalten sind der beste Kundenservice, den es überhaupt gibt.

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Einleitung 9

Was unterscheidet unser Buch von anderen Verkaufsbüchern? 10

Frauen und Männer - Missverständnisse am laufenden Band 13

Für wen dieses Buch gedacht ist 17

"Bedienungsanleitung" für dieses Buch 18

Zum besseren Leseverständnis 19

1 WersindAdamundEva? 21

Konventionen 27

"Weibliche" Sprache - "männliche" Sprache 30

Systematiker, Empathen und das Wunderhormon Testosteron 31

Die besteWahl - oder nur ausreichend gut? 45

Misserfolgstoleranz 47

2 Das Geschlecht der Dinge 49

Die Studie 50

Schlussfolgerungen 67

3 Das Kaufinteresse-Modell 75

Das geschlechtsunspezifischeModell 76

Kaufabbrüche 77

Die einzelnen Phasen 78

Umgang mit Beschwerden 148

4 EvasKaufverhalten 153

Kaufarten und Kaufentscheidungsprozesse 153

Das Kaufinteresse-Modell bei Kundinnen 166

Das braucht die Kundin 170

5 AdamsKaufverhalten 233

Kaufarten und Kaufentscheidungsprozesse 233

Das Kaufinteresse-Modell bei Kunden 254

Das braucht der Kunde 257

6 Paare 315

Womit es Verkäufer bei Paaren zu tun kriegen können 316

Der Kaufprozess 326

Gender Sales und Gender Marketing - Ihr Schlüssel zuWachstum 335

Literaturempfehlungen 339

Literaturliste 341

Stichwortverzeichnis 345

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"Der Ratgeber schildert anschaulich, wie ein Händler das Verkaufsgespräch auf die verschiedenen Konstellationen zwischen Verkäufer, Kunde und Produkt abstimmen kann und hält für den Leser zudem manch amüsanten Aha-Effekt parat."
Der Handel, Buch des Monats November 12
"...Ihr Buch ist leicht lesbar..."
Werben & Verkaufen, 47/12
"Welch enormes Potenzial vielen Unternehmen entgeht, weil sie nicht bewusst auf geschlechterspezifische Verhaltens- und Kommunikationsmuster eingehen, zeigen die Autorinnen lebendig und faktenreich."
PTA - Das Magazin, 07/2013

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