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Inhaltlich unveränderte Neuauflage. Hier wird auf die Besonderheiten des Verkäufers / persönlichen Verkaufes in der Investitionsgüterindustrie eingegangen und an einem Beispiel aus der Baumaschinenbranche dargestellt, sowie Entwicklungschancen aufgezeigt. Der Verkäufer ist es, der die Informationen aus dem Markt gewinnt, in das ei gene Unternehmen weitergibt und in dessen lang- und kurzfristige Planungen mit einbezogen wird, so dass Entwicklung in Zusammenarbeit mit dem Kun den erfolgt. Er schafft dem potentiellen- / Kunden im qualifizierten Infor mationsgespräch / persönlichen Kontakt einen festen Bezugspunkt zum Pro dukt. Der Verkäufer hat einen Service zu bieten, der weit über das Übliche an Beratung hinausgeht und gefordert ist, er strukturiert, kanalisiert und vi sualisiert, macht dem Kunden Ideen / Wünsche bewusst und realisiert mit ihm diese. Flexibilität, schnelle und gezielte Reaktionen auf Marktveränderungen, das Management der einzelnen Beziehungen, sowie die persönliche Weiter bildung und Weiterentwicklung sind grundlegende Anforderungen. Eines wird immer aktuell bleiben für den Verkäufer, das Verkaufen selber, den Kon takt zum Kunden aufzubauen, zu halten und immer wieder zu erneuern - sich ein Image - einen Namen zu schaffen! Geschrieben für die, die es werden wollen, für jene die es bereits sind und welche, die die Aufgabe haben die richtige Auswahl zu treffen.

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