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Seit der Bankenkrise im Jahr 2008 stehen die Beratungen in Bankfilialen zunehmend in der Kritik. Häufig wird Banken vorgeworfen, nicht im Interesse ihrer Kunden, sondern im eigenen Interesse zu handeln. Zwar muss selbstverständlich der Kunde beim Beratungsprozess im Mittelpunkt stehen, jedoch gilt es für Banken auch, Unternehmensziele zu erreichen. Zur Erreichung dieser Ziele, während der Kunde im Mittelpunkt bleibt, sind motivierte Mitarbeiter zwingend notwendig. Entscheidend für den Erfolg von Filialbanken ist somit die Fokussierung auf diese drei Sphären: Kunde - Mitarbeiter - Bank. Das Führen mit Zielen, sei es durch Zielvereinbarungen oder Zielvorgaben, wird nach wie vor in vielen Banken praktiziert. Ziel der Arbeit ist es, diese drei genannten Dimensionen zu analysieren und eine Vertriebssteuerung zu entwickeln, die alle drei Bereiche ausreichend berücksichtigt und für alle Beteiligten zufriedenstellend ist. Hierzu werden unterschiedliche Unternehmens- und Mitarbeiterführungsstrategien analysiert und verschiedene Möglichkeiten der Mitarbeitermotivation erarbeitet. Durch das Beispiel einer Bankfiliale wird die Theorie mit der Praxis verglichen und kritisch analysiert, sodass Optimierungspotenziale herausgearbeitet werden können.

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