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Inhaltlich unveränderte Neuauflage. Das einfachste Beispiel einer geglückten Informationspolitik ist ein zu friedener Käufer, der nach langem Zögern sein Auto doch beim Händler um die Ecke kauft, obwohl ihm dieser weder Informationsbroschüren noch große Preisnachlässe gewährte. Dieser Kunde wird nie Ihrer sein, solange Sie dieses Verhalten für irrational halten. Wenn Sie versuchen ihn zu verstehen, so gewinnen Sie einen loyalen Kunden, der Sie an Freunde weiterempfiehlt und einer der besten Vertriebspartner Ihres Unternehmens werden kann. Wie man Kun den zu motivierten Mitarbeitern macht, das erklärt Robert Doelling in diesem Buch. In einer für Praktiker und Marketingwissenschaftler gleichermaßen ver ständ lichen Weise stellt Robert Doelling den Kunden im Spiegel seines Informations ver haltens beim Kauf von Gebrauchsgütern dar. Sukzessive wird die vielfältige Bedeutung von Informationen für die Kaufent schei dung verdeutlicht. Wie erfolgreiche Konzerne die Kommunikations po litik ihrer Spitzenmarken steuern, wird auf diese Weise leicht nach vollziehbar. Das theoretisch fundierte und praxisorientierte Buch richtet sich an stra tegische Marketer ebenso wie an Entscheidungsträger im Einzelhandel und vermittelt die Bedeutung des Informationsverhaltens für Kunden akqui sition und -bindung.

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Robert J. Doelling, Dipl.-Kfm.Studium der Betriebswirtschaftslehre an der CAU zu Kiel mit den Schwerpunkten Innovation, Neue Medien und Marketing. Der Autor ist zurzeit als Marketing Manager für ein Unternehmen in der Ener giebranche tätig.

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