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Inhaltlich unveränderte Neuauflage. Für Unternehmen wird es zunehmend schwerer, Kunden dauerhaft für sich zu gewinnen. Das vielfältige Produkt- und Serviceangebot ist meist austauschbar und wird austauschbar kommuniziert. Ein Systemwechsel ist notwendig, um zusätzliche Umsätze und Gewinne erwirtschaften zu können. Dem Ausbau von Kunden beziehungen kommt dabei eine existenzielle Bedeutung zu. Kunden fokus sie rung heißt das Zauberwort, das bekannt, doch nicht ausreichend realisiert ist. Das derzeitige Konzept des CRM reicht bei weitem nicht aus. Mathias Ehrhardt postuliert in diesem Buch einen strategischen System wechsel vom produkt- und wettbewerbsorientierten System hin zu einem kon se quenten kundenunter nehmerischen Han deln. Hier steht der Kunde im Mittel punkt aller Strategien und Aktivitäten. Dem Ansatz folgend, dass Beziehungen und Bindungen auf psychologi schen Prozessen beruhen, vermittelt der Autor anschaulich und in for mativ Grundlagen zur Wahrnehmungs- und Verhaltens for schung, die wesentlich für die Bildung eines Kundenpersönlichkeitsprofils sind. Eine Analyse der derzeitigen Marktver hält nisse, gestützt durch zahlreiche Beispiele, bereitet den Leser auf die neue Sicht weise vor und begründet die Notwendigkeit des Systemwechsels.

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Unternehmensberater, Studium der Betriebswirtschaft, Marketing- und Kommuni kations wissenschaften. Mathias Ehrhardt ist seit 1992 selbstständiger Consultant, u.a. mit den Schwerpunkten Strategisches Marketing, Ver trieb und Kunden beziehungs management.

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