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Inhaltlich unveränderte Neuauflage. Klaus Gurreck vermittelt das Handwerkszeug des erfolgrei chen Verkaufens Schritt für Schritt: Aktuelle Fakten zum IT-Verkauf im Mittelstand (Kaufverhalten, Investitionsbereit schaft etc.) bilden die Basis, auf der die Grundsätze der Ver kaufstheorie dargestellt werden. Die einzelnen Stufen des Verkaufsprozesses von der Vorbereitung und Gesprächs eröffnung sowie dem überzeugenden Auftritt beim Kunden über die Analyse des Kundenbedarfs, Fragetechniken und eine gelungene Argumentation bis hin zum erfolgreichen Abschluss werden verständlich und anschaulich anhand zahlreicher Praxisbeispiele erläutert. Abschließend geht der Autor auf die häufigsten Fehler ein, die im Verkauf ge macht werden, und zeigt, wie sie erkannt und vermieden werden können. Hierzu werden typische Situationen aus dem Vertriebsalltag, z. B. im Verkaufsgespräch, auf Messen und Veranstaltungen, bei der Produkt- und Firmenpräsen tation, analysiert und Strategien zur Fehlervermeidung vor gestellt. Das Buch richtet sich an Verkäufer/-innen ebenso wie an Manager/-innen, die neue Ideen in ihre Vertriebskon zepte integrieren möchten, und enthält darüber hinaus wertvolle Anregungen auch für Unternehmensberater und Trainer.

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Der Autor ist seit 1983 selbständiger Unternehmensberater mit dem Schwerpunkt Beratung/Betreuung/Training in Vertrieb und Marketing. Er betreut namhafte Firmen im In- und Ausland und leitet Trainings u. a. in den Bereichen Kommunikation, Motivation, Verkauf und Präsentation.

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