---

Der Aufbau einer schlagkräftigen Vertriebseinheit und die erforderlichen Techniken und Methoden für erfolgreiche Vertriebsarbeit bei IT-Unternehmen sind Gegenstand dieses Buches. Erläutert werden moderne Vertriebsmodelle und Techniken - unter anderem SPIN und Beziehungsmanagement, zwei Methoden mit hohem Wachstumspotential, die aus den USA stammen. Das Buch stellt sowohl Neueinsteigern als auch Vertriebsprofis praxisorientiertes Wissen zur Verfügung. Zahlreiche Beispiele verdeutlichen die Vorgehensweise und machen das Buch zu einem unverzichtbaren Leitfaden für die tägliche Vertriebsarbeit. Beleuchtet werden auch die Schattenseiten des Vertriebs, einem Berufsweg mit guten Einkommenschancen und gleichzeitig mit hoher Fluktuationsrate.

---

1 Einführung in die Thematik.- 1.1 Begriffsfindungen.- 1.2 Herausforderung Nr. 1: Der Preiskarnpf in der IT-Branche.- 1.3 Von Umsatzzielen und Provisionsmodellen.- 1.3.1 Einführung und Begriffsfindungen.- 1.3.2 Umsatzziele.- 1.3.3 Das lineare Provisionsmodell.- 1.3.4 Das progressive Provisionsmodell.- 1.3.5 Zusammenfassung.- 1.4 Der Forecast.- 1.4.1 Begriffsfindung.- 1.4.2 Mögliche Einflussgrößen im Forecast.- 1.4.3 Informationen, die der Forecast beinhalten sollte.- 1.4.4 Forecast Meetings.- 1.4.5 Fazit.- 1.5 Vorgehensweisen im Vertrieb.- 1.5.1 Allgemeines zu Vorgehensweisen im Vertrieb.- 1.5.2 Unterschiedliche Modelle.- 1.5.3 Aufwandsbetrachtungen im Vertrieb.- 1.5.4 Der Vertriebszyklus - Sales Cycle.- 1.5.5 Unterschiedliche Vertriebsansätze hinsichtlich der Zielgruppe beim Kunden.- 1.5.6 Der "Take-the-money-and-go"-Ansatz.- 1.5.7 Argumentationshilfe Return on Investment.- 1.5.8 Fazit.- 1.6 Die Quartalsdenke.- 1.6.1 Einführung.- 1.6.2 Umsatzziele börsennotierter Unternehmen.- 1.6.3 Damoklesschwert Quartalsende.- 1.6.4 Konsequenzen der Quartalsdenke.- 1.6.5 Fazit.- 1.7 Vertrieb über das Internet.- 1.7.1 Rückblick.- 1.7.2 Vorgehensweise beim Vertrieb über das Internet.- 1.7.3 Zu schaffende Grundvoraussetzungen.- 1.7.4 Fazit.- 1.8 Call Center.- 1.8.1 Einführung.- 1.8.2 Arbeitsweise von Call Centern.- 1.8.3 Die 3 Schritte eines Piloten.- 1.8.4 Auswahl eines Call Centers.- 1.8.5 Vorteile des Einsatzes von Call Centern.- 1.8.6 Entlohnung von Call Centern.- 1.8.7 Weitere Einsatzmöglichkeiten von Call Centern.- 1.8.8 Fazit.- 1.9 Vertriebsgebiete.- 1.9.1 Einführung.- 1.9.2 Nach Postleitzahlen aufgebaute Vertriebsgebiete.- 1.9.3 Nach Branchen aufgeteilte Vertriebsgebiete.- 1.9.4 Mischung zwischen Branchen- und Postleitzahlen-orientierten Vertriebsgebieten.- 1.9.5 Problemfälle bei der Zuordnung.- 1.9.6 Fazit.- 1.10 Ausblick auf die weiteren Inhalte dieses Buches.- 2 Rollen im Vertrieb.- 2.1 Einführung in Rollen.- 2.2 Die einzelnen Rollen innerhalb einer großen Vertriebsorganisation.- 2.2.1 Der Vertriebsleiter.- 2.2.2 Der Vertriebsdirektor.- 2.2.3 Der Gebietsleiter.- 2.2.4 Der Vertriebsmitarbeiter.- 2.2.5 Der Telesales.- 2.2.6 Der Telequalifizierer.- 2.2.7 Zusammenfassung.- 2.3 Die Wirkungsfelder der unterschiedlichen Rollen.- 2.3.1 Einführung.- 2.3.2 Wirkungsfeld des Vertriebsleiters.- 2.3.3 Wirkungsfeld des Vertriebsdirektors.- 2.3.4 Wirkungsfeld des Gebietsverkaufsleiters.- 2.3.5 Wirkungsfeld des Vertriebsmitarbeiters.- 2.3.6 Wirkungsfeld des Telesales.- 2.3.7 Wirkungsfeld des Telequalifizierers.- 2.4 Der Presales als Bindeglied zum Vertriebsmitarbeiter.- 2.4.1 Vorbemerkung.- 2.4.2 Aufgabenbeschreibung des Presales.- 2.4.3 Der Presales-Pool.- 2.4.4 Wirkungsfeld des Presales.- 2.4.5 Der Unterschied zum Consulting-Mitarbeiter.- 2.4.6 Zusammenfassung.- 2.5 Fazit.- 3 Produktvertrieb versus Dienstleistungsvertrieb.- 3.1 Einführung in die Thematik.- 3.2 Die wesentlichen Unterschiede zwischen Produkt- und Dienstleistungsvertrieb.- 3.2.1 Allgemeines.- 3.2.2 Unterschiede beim Geldfluss.- 3.2.3 Unterschiede im Risiko.- 3.2.4 Unterschiede im Vertriebsansatz.- 3.2.5 Unterschiede bei der Kompensation von Umsatzausfällen.- 3.2.6 Unterschiede in der Motivation.- 3.2.7 Fazit.- 3.3 Gemeinsamkeiten zwischen Produkt- und Dienstleistungsvertrieb.- 3.3.1 Allgemeines.- 3.3.2 Gesprächsvorbereitung.- 3.3.3 Wettbewerbsbetrachtungen.- 3.3.4 Fazit.- 3.4 Gemeinsames Hilfsmittel im Vertrieb: Der Workshop.- 3.4.1 Hinführung zum Thema.- 3.4.2 Zielsetzung des Workshops.- 3.4.3 Berechnung des Workshops.- 3.4.4 Zusammensetzung des Teilnehmerkreises.- 3.4.5 Inhaltliche Gestaltung eines Workshops beim Kunden.- 3.4.6 Auswirkungen eines erfolgreichen Workshops.- 3.4.7 Externe Unterstützung bei der Konzeption eines Workshops.- 3.5 Integration von Risikomanagement.- 3.5.1 Einleitung.- 3.5.2 Erstellen einer Risikoliste.- 3.5.3 Festlegen von Risikoklassen und Risikowahrscheinlichkeitsklassen.- 3.5.4 Ableiten einer Risikomatrix.- 3.5.5 Ergebnisse.- 3.6

---