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Das Buch wendet sich an den Ingenieur, der zum Kunden geht. Versteht der Kunde den Ingenieur? Vermutlich nicht, falls der Kunde nicht selbst Ingenieur ist. Versteht der Ingenieur den Kunden? Vermutlich nicht, denn er ist in erster Linie Techniker. Hinzu kommen Zeit- und Kostendruck. Der Verkäufer muß möglichst schon beim Erstgespräch erfassen, worauf es dem Kunden ankommt und eine pragmatische Lösung anbieten können. Nachträgliche Veränderungen sind mit enormen Kosten und Zeitverzögerungen verbunden. Hilfe bietet dieses Buch: Es ist ein Schnellkurs in Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik. Der Schwerpunkt des Buches ist der zielorientierte Umgang mit dem Gesprächspartner im Verkauf. Das Buch besticht durch seinen pragmatischen Ansatz. Der Autor, ein erfolgreicher Verkäufer und Verkaufstrainer, vermittelt die Ergebnisse seiner praktischen Erfahrung. Er bietet eine Anleitung zum Einsatz in der täglichen Praxis.

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Über dieses Buch.- A Erfolgreich verkaufen mit Persönlichkeit.- 1 Verkaufen.- 2 Wertschätzung unter Partnern.- 3 Von der Balance zum Abschluss.- 3.1 Der erste Schritt: Von der Wertschätzung zum Kontakt.- 3.2 Der zweite Schritt: Vom Kontakt zur Akzeptanz.- 3.3 Der dritte Schritt: Von der Akzeptanz zur gemeinsamen Ebene.- 3.4 Der vierte Schritt: Von der gemeinsamen Ebene zu den Sachargumenten.- 3.5 Der fünfte Schritt: Von den Sachargumenten zur Einigung.- 4. Erfolgsfaktoren für Verkäufer.- 4.1 Information.- 4.2 Umsetzung.- 4.3 Einstellung.- 4.4 Struktur.- 4.5 Lernfähigkeit.- 5 Die Wirkungsmittel des Verkäufers.- 5.1 Sprache.- 5.1.1 Inhalt.- 5.1.2 Form.- 5.1.3 Stimme.- 5.2 Körpersprache.- 5.3 Äußeres.- 5.4 Ausstattung und Material.- 6 Kommunikation.- 6.1 Sender und Empfänger.- 6.2 Sachebene und Beziehungsebene.- 6.3 Gehirnmodell.- B Verkaufstechnik.- 1 Kundenmanagement.- 1.1 Mit System zum Erfolg.- 1.2 Kunden effizient betreuen.- 1.3 Das Buying Center.- 1.3.1 Entscheider.- 1.3.2 Der Nutzer.- 1.3.3 Prüfer.- 1.3.4 Helfer.- 1.4 Schlüsselrollen und Funktionen.- 1.5 Die Phasen im Verkaufsprozess.- 2 Akzeptanzphase.- 2.1 Die letzten fünf Minuten vor dem Gespräch.- 2.2 Die letzten10 Sekunden vor dem Gespräch.- 2.3 Die ersten10 Sekunden im Gespräch.- 2.4 Die ersten fünf Minuten im Gespräch.- 3 Analysephase.- 3.1 Fragen - Zuhören - Analysieren.- 3.2 Fragen.- 3.2.1 Offene Fragen.- 3.2.2 Offene Informationsfragen.- 3.2.3 Die Begründungsfrage.- 3.2.4 Geschlossene Fragen.- 3.2.5 Geschlossene Informationsfragen.- 3.2.6 Entscheidungsfragen.- 3.2.7 Alternativfragen.- 3.2.8 Gegenfragen.- 3.3 Aktives Zuhören.- 3.4 Analysieren.- 4 Argumentationsphase.- 4.1 Der psychologische Entscheidungsprozess.- 4.2 Die Entscheidungsmotive.- 4.2.1 Motiv Materielles.- 4.2.2 Motiv Prestige.- 4.2.3 Motiv Bequemlichkeit.- 4.2.4 Motiv Sicherheit.- 4.2.5 Motiv Gesundheit.- 4.2.6 Motiv Soziale Verantwortung.- 4.2.7 Motiv Entdeckung.- 4.3 Motivbezogene Nutzenargumentation.

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