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Erfolgreiche Verkäufer fühlen sich meist als "die Könige" des Unternehmens und dies meist mit gutem Recht, denn sie sind es, die an vorderster Front für den Erfolg des Unternehmens sorgen. Schwierig genug ist diese Aufgabe schon, wenn man ein konkretes Produkt verkaufen soll, aber das bietet wenigstens den Vorteil, dass es der Kunde im wahrsten Sinne des Wortes begreifen, es testen und auf seine Erwartungen hin überprüfen kann, bevor er seine Kaufentscheidung trifft. Die besondere Herausforderung im Verkauf von Dienstleistungen liegt darin, dass man auf der "Klaviatur" der verschiedenen psychologischen Befindlichkeiten, Erwartungen, aber auch Ängste und situativer Besonderheiten auf Seiten seines Kunden zu spielen vermag. Aufgrund angewandter psychologischen Erkenntnisse bietet dieses Werk die nötigen Einblicke für die Praxis. Auch stellt es diese Klaviatur erstmals in umfassender Weise vor und bietet darüber hinaus konkrete Handlungsempfehlungen für unterschiedliche Verkaufssituationen. Somit ist es wertvolle und zugleich ansprechend interessante Lektüre für alle, die aus beruflichen oder privaten Gründen mehr über die psychologischen Hintergründe von Akquise, Verkauf und Kaufentscheidungen erfahren möchten.

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1 Vorüberlegungen zur Akquisition und dem Verkauf von Dienstleistungen.- 2 Der Verkauf von Dienstleistungen: Unterschied zum Produktverkauf und daraus resultierende notwendige Vorbereitung.- 3 Den Auftraggeber begeistern: Individuell zugeschnittene Argumentation als Erfolgsfaktor.- 4 Die Umsetzung: Dienstleistungsakquisition im täglichen Leben.

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Prof. Dr. Claus Hunert ist geschäftsführender Gesellschafter der Kefalos KG in Hohenschäftlarn. Ausgestattet mit langjähriger eigener Erfahrung in Akquisition und Durchführung von Projekten berät und trainiert er seit 1998 Führungskräfte und Mitarbeiter in den Themenfeldern Akquisition und Projektmanagement. Er unterrichtet als Professor an der Fachhochschule für angewandtes Management in Erding.

Prof. Dr. Miriam Landes ist Wirtschaftspsychologin und geschäftsführende Gesellschafterin des Institutes für Unternehmenssteuerung und Veränderungsmanagement in München. In Forschung und Beratungspraxis beschäftigt sie sich mit den Themen irrationales Entscheiden und Verhalten, Wirkung von Kommunikation und Führungskräfte-Entwicklung. Sie unterrichtet an der Fachhochschule für angewandtes Management in Erding und ist Referentin im Weiterbildungsprogramm der Ludwig-Maximilians-Universität München.

Prof. Dr. E

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berhard Steiner ist geschäftsführender Gesellschafter der Unternehmensberatung UVM-Institut in München mit dem Fokus Veränderungsmanagement, Strategieentwicklung und Personalmanagement. Er unterrichtet als Professor an der Fachhochschule für angewandtes Management in Erding, ist Lehrbeauftragter an der Hochschule München, an der Privaten Wirtschaftsuniversität Schloss Seeburg und Referent im Weiterbildungsprogramm der Ludwig-Maximilians-Universität München.

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