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Versicherungsunternehmen sehen sich hinsichtlich der Bewältigung ihrer Absatzaufgabe gegenwärtig vielfältigen Herausforderungen gegenüber. Auslöser sind insbesondere neue rechtliche Rahmenbedingungen, Veränderungen der Bevölkerungs- und damit der Kundenstruktur sowie ein Wandel im Konsumentenverhalten.

Als eine mögliche Reaktion auf diese veränderten Rahmenbedingungen für den Versicherungsvertrieb diskutiert der Autor die Möglichkeiten einer marktorientierten Ausrichtung der Vertriebssteuerung. Hinter diesem Konzept steht die Idee, Elemente eines freien Wettbewerbs in die Absatzsteuerung zu integrieren, um so die dem externen Markt zugeschriebenen Effizienzvorteile innerhalb eigener Vertriebsstrukturen zu nutzen.

Aus theoretischer Sicht werden drei mögliche Ansätze einer marktorientierten Vertriebssteuerung dargelegt und anschließend Ausprägungsformen dieser theoretischen Ansätze in der Versicherungspraxis erhoben. Grundlage bildet dabei eine Befragung von Führungskräften aus dem Versicherungsvertrieb.

Das Buch richtet sich an Praktiker der Organisationsgestaltung und Vertriebssteuerung von Versicherungsunternehmen sowie an Wissenschaftler und Studierende der Organisations- und Versicherungslehre.

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Kwasniok, Sascha
Sascha Kwasniok, geboren 1984 in Frankfurt am Main, studierte an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg Mannheim und am Karlsruher Institut für Technologie (KIT) Wirtschaftswissenschaften. Am KIT wurde er 2012 auch zum Dr. rer. pol. promoviert. Im Rahmen seiner Promotion beschäftigte er sich mit Möglichkeiten einer marktorientierten Vertriebssteuerung von Versicherungsunternehmen.

Werner, Ute
Ute Werner ist im südwestdeutschen Raum aufgewachsen und lebt mit dem Schriftsteller Alan Goldfein abwechselnd im Nordschwarzwald und in Kalifornien. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Versicherungsbetriebslehre, Marketing und Spanisch an der Universität Mannheim hat sie dort auch promoviert, und zwar zum Thema ´Die Messung des Unternehmenserfolgs auf Basis einer kommunikationstheoretisch begründeten Jahresabschlussanalyse´ von Rückversicherungsunternehmen. Erkenntnisse aus dieser einerseits klassisch betriebswirtschaftlichen, andererseits k

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ommunikationspolitisch orientierten Arbeit flossen später in die Habilitationsschrift mit dem Titel ´Konsum im multikulturellen Umfeld´ ein, welche auf semiotischer Forschung aufsetzt. Die Habilitation und Venia Legendi im Fach Betriebswirtschaftslehre wurden an der Ludwig-Maximilians-Universität München erworben. Seit 1997 ist Ute Werner Professorin am Karlsruher Institut für Technologie (vormals Universität Karlsruhe (TH)), wo sie Risikoforschung und Versicherungsmanagement lehrt. Frühere Studien- und Forschungsaufenthalte außerhalb Deutschlands führten sie nach Paris (Université I Panthéon-Sorbonne), Berkeley (Haas School of Business der University of California) und New York (Columbia University). Aktuelle Forschungsarbeiten umfassen die Theorie und Praxis von Risikowahrnehmung und -bewertung sowie Risikokommunikation und deren Wirkungen auf vorsorgendes Verhalten, wobei ein Fokus auf Versicherungsschutz liegt. Zu den Interessensgebieten gehören weiterhin die Theorie der Bilan

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zpolitik, multikulturelles Marketing und Semiotik. Ausdauersport im Garten und interkultureller Austausch dienen der Entspannung.

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