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Der Erfolg von Medizinprodukteunternehmen hängt davon ab, wie effizient sie ihren Vertriebsprozess gestalten. Karin Walcher untersuchte daher empirisch die Hypothese, ob ein effizienter Verkaufsprozess Klarheit hinsichtlich des Entscheidungsverlaufs bei Buying-Center-Organisationen (BCO) erfordert. Die Ergebnisse der Onlinebefragung von 42 Unternehmen verifizieren diese Hypothese. Demnach sollte ein Vertrieb insbesondere die Ziele des Kundenunternehmens, den Entscheidungsverlauf und die Rollen der Beteiligten im Buying Center kennen sowie die Personen identifizieren, die den Entscheidungsprozess maßgeblich beeinflussen. Die Untersuchung verdeutlicht die Bedeutung des Außendienstes, der über diese Informationen verfügen bzw. diese beschaffen sollte. Die Befunde belegen, dass der Vertrieb dazu eine hohe Kontaktqualität und Betreuungsqualität sicherstellen muss. Ableiten lässt sich daraus, dass das Verkaufspersonal gemäß den veränderten Herausforderungen im Medizinproduktehandel qualifiziert werden muss. Denn nur mit sozialen und kommunikativen Kompetenzen sowie mit der erforderlichen Methodenkompetenz gelingt es gemäß dieser Erhebung, für Klarheit im Entscheidungsverlauf zu sorgen und damit den Verkaufsprozess effizient zu gestalten.

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Karin Walcher, MBA & akademische Unternehmensberaterin mit eigener Agentur. Schwerpunkte: Vertrieb Analyse, Strategie, Maßnahmen, Umsetzung Change Management, Verkaufstraining im B2B Bereich & Interimsmanagement. 25 Jahre Management- u. Führungserfahrung und höchste Vertriebskompetenz in internationalen Konzernen von Medizinprodukten.

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