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Basierend auf neuropsychologischen Erkenntnissen und mehr als 1.000 ausgewerteten Verkaufsgesprächen hat der Autor die Neuro Associative Selling Strategie entwickelt. Damit gelingt es, den Kunden besser zu verstehen und den Verkaufsabschluss positiv zu beeinflussen.

Ein optimales Trainingsbuch für Verkäufer: So verändern Sie Ihre Einstellung und Ihr Verhalten nach den Gesetzmäßigkeiten des Neuro Associative Sellings und erzielen ein noch besseres Ergebnis.

Inhalte:

Neuropsychologische Grundlagen: Wie assoziatives Denken funktioniert
Der Einfluss der Verkäuferpersönlichkeit auf das Kundengespräch
Mit der Neuro Associative Selling Strategie den Verkaufserfolg steigern
Mit der SUPER-Fragestrategie den Kunden zur Entscheidung bringen
Arbeitshilfen online:

Tools für die Verkaufsförderung
Mentales Trainingsprogramm für Verkäufer mit Übungen

Weitere Informationen rund um das Thema finden Sie auch auf neuroassociativeselling.de

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EINLEITUNGWas macht einen Verkäufer erfolgreich?Imageprobleme des VerkaufsberufsTypische Fehler im VerkaufsgesprächWarum viele Verkaufsstrategien nicht wirken1 DAS GEHIRN - DER ORT, WO DIE KAUFENTSCHEIDUNG FÄLLT1.1 Lernprozesse im Gehirn1.2 Wer trifft die Entscheidung - Bewusstes oder Unbewusstes?1.3 Das Limbische System filtert und bewertet Informationen1.3.1 Funktion des Limbischen Filters1.3.2 Wie der Limbische Filter unsere Wahrnehmung prägt1.4 Wie assoziatives Denken funktioniert1.4.1 Neuro-Assoziationen steuern unser Verhalten1.4.2 Die Konfabulation - fehlende Informationen erfinden1.4.3 Positive und negative Assoziationen im Verkauf einsetzen2 DIE PERSÖNLICHKEIT DES VERKÄUFERS2.1 Der Mythos vom geborenen Verkäufer2.2 Einfluss der Verkäuferpersönlichkeit auf das Kundengespräch2.3 Die Haltung des Verkäufers2.3.1 Denken Sie an den Vorteil Ihrer Kunden!2.3.2 Die Körpersprache des Verkäufers2.3.3 Positive Einstellung zu den eigenen Produkten2.4 Wie Sie Ihre Verkäuferpersönlichkeit trainieren2.4.1 Training für Nice Guys2.4.2 Training für Powersellers3 DIE VERKAUFSSTRATEGIE DES NEURO ASSOCIATIVE SELLING3.1 Die Formel des Neuro Associative Selling3.1.1 Grundbegriffeder NAS-Verkaufsstrategie3.1.2 Herleitung der NAS-Formel3.2 Aufbau und Bestandteile der NAS-Strategie3.3 Fundament des Verkaufsgesprächs: Das Image3.3.1 Wie entstehen positive Assoziationen zum Verkäufer?3.3.2 Kleidung des Verkäufers3.3.3 Auftreten und Ausdrucksweise des Verkäufers3.4 Telefonische Neukundenakquise3.5 Basis der Kundenbeziehung: Sympathie, Vertrauen und Kompetenz3.5.1 Sympathie aufbauen3.5.2 Vertrauen schaffen3.5.3 Kompetenz vermitteln3.6 Die SUPER-Fragestrategie3.6.1 Aufbau und Struktur der SUPER-Fragen3.6.2 Situationsfragen3.6.3 Unzufriedenheitsfragen3.6.4 Problemfragen3.6.5 Erwartungsfragen3.6.6 Resultatfragen3.6.7 Die wichtigsten Fragetechniken im Überblick 13.6.8 Entwicklung der SUPER-Fragen3.7 Die Assoziative Argumentationstrategie3.7.1 So erzeugen Sie die maximale Kaufmotivation3.7.2 Formulierungen, die positive Assoziationen schaffen3.7.3 Das Prinzip der Reziprozität im Verkaufsgespräch3.7.4 Sagen Sie es mit den Worten des Kunden!3.7.5 Die neuroassoziativen Muster3.7.6 Das Gesetz der Konsistenz im Verkaufsgespräch4 FAIR HANDELN - VON EINWÄNDEN, KONDITIONEN UND PREISEN4.1 Einwände von Kunden behandeln4.1.1 Typische Fehlerquellen im Verkaufsgespräch4.1.2 Kundeneinwände professionell behandeln4.1.3 Regeln und Techniken für die Einwandbehandlung4.1.4 Das Prinzip der paradoxen Intervention4.2 Preise und Konditionen verhandeln4.2.1 Psychologische Strategien in Preisverhandlungen4.2.2 Die Relativitätstheorie im Verkaufsgespräch4.2.3 Selbstsicherheit in Preisverhandlungen4.2.4 Ziele einer Preisverhandlung4.2.5 Ihre Verhandlungspartner4.2.6 Verhandlungsmatrix und Preiserhöhungsmatrix4.2.7 Die Kommunikationsstrategie nach Gandhi4.3 Wenn der Kunde reklamiert4.3.1 Verhalten bei Reklamationen4.3.2 Der lösungsorientierte Kunde4.3.3 Der problemorientierte Kunde4.3.4 Der emotionsorientierte Kunde4.4 Wie man Kunden zur Entscheidung bringt4.4.1 Das Prinzip der Wertschätzung von Knappheit4.4.2 Der richtige Zeitpunkt für den Abschluss4.5 Coachinggespräch mit einem Bauträger4.6 Übersicht: Die zehn Grundsätze der NAS-Verkaufsstrategie5 SELFEMPOWERMENT - WIE SIE IHRE EMOTIONEN STEUERN5.1 Nutzen Sie die NAS-Strategie für Ihr mentales Training5.1.1 Das Beharrungsvermögen des Unbewussten5.1.2 Die NAS-Strategie - Training für das Unbewusste5.2 Das Fokus-Prinzip5.2.1 Lösungsfokus versus Problemfokus5.2.2 Acht Regeln für eine positive Grundstimmung5.3 Mentales Trainingsprogramm für Verkäufer5.3.1 Übung 1: Wie Sie Ihrem Leben eine Richtung geben5.3.2 Übung 2: Wie Sie Ihre Handlungsmotivation vergrößern5.3.3 Übung 3: Wie Sie Ihre Grundstimmung verbessern5.3.4 Übung 4: Wie Sie Ihre Gewohnheiten verändern5.3.5 Übung 5: Wie Sie Ihre Emotionen kontrollierenSCHLUSS STICHWORTVERZEICHNIS DANKSAGUNG DER AUTOR

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