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Der Autor unterstützt Makler bei der Entwicklung eines zukunftsfähigen Geschäftsmodells. Zahlreiche Praxistipps helfen Maklern bei der Imagepflege. Das Buch erläutert auch, wie der Makler seine ihm vom BGB zugeschriebene Rolle als neutraler Dritter konstruktiv und erfolgreich ausfüllen kann.

Inhalte:

So akquirieren Makler erfolgreich.
Markenstrategien für Immobilienbüros.
Souveräner Umgang mit Eigentümern und Mietern.
Geschicktes Verhandeln als Mittler zwischen Eigentümer und Mieter.

Arbeitshilfen online:

Checklisten und Gesprächsleitfäden.

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Vorwort: Was machen Sie eigentlich?

Was erfolgreiche Berater auszeichnet

Zielorientierung
Flexibilität
Soziale Intelligenz
Kreativität
Belastbarkeit
Effiziente Verkaufsgespräche, Verhandlungen und Besichtigungen durchführen

Preis und Wert von Dienstleistungen
Drei Grundsätze für Verkaufsgespräche
Rhetorik: Die Kunst der gewinnenden Rede
Der Aufbau eines Akquisitionsgespräches
Kundenwünsche und -vorstellungen ermitteln
Einwände elastisch abfedern
Praktische Menschenkenntnis
Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern
Die Erfolgsformel: "Sehen, was Sache ist"
Business-Knigge für Immobilienmakler

Dresscodes
Begrüßung und Small Talk
Sitzordnung und Gesprächseröffnung
Verhalten an Türen, Treppen und Fahrstühlen
Verhalten bei Beschwerden von Auftraggebern, Käufern und Mietern

Konsens- und konfliktorientiertes Verhalten
Methodenkompetenz für Immobilienberater

Konfliktanalyse und Konfliktregulierung
Der Makler als Moderator und Mediator
SWOT-Analysen durchführen
Projektmanagement
Prioritäten setzen: Das Eisenhower-Prinzip
Der Schritt in die Selbstständigkeit als Makler

Die Folgen der Selbstständigkeit
Franchising im Immobilienmarkt
Das Einzelunternehmen als Rechtsform
Die Antragsstellung als Immobilienmakler
Aufbau und Entwicklung eines eigenen Immobiliengeschäfts: Strategie und Taktik

Über "ballistisches" Verhalten
Die Unique Selling Proposition (USP)
Das Strategische Wettbewerbsdreieck
Den eigenen USP definieren
Unverwechselbare Akquisitionsbriefe texten
Das inhaltlich und optisch gewinnende Exposé
Professionelles Kundenmanagement
Neue Wege in der Objektakquisition

Die Tipp-Provision
Die Open-House-Besichtigung
Das Bieterverfahren
Image und Ethik

Ehrenkodex für Immobilienspezialisten in Europa
Der Makleralleinauftrag

Grundsätze und Bestandteile
Die Provision
Die Provisionshöchstgrenzen beim Verkauf nach Bundesländern
Die Preisstärke
Die "Berliner Tischregel"
Preisbildung in der Immobilienbranche

Angebot und Nachfrage
Der Gleichgewichtspreis
Vergleichspreise und Bauchpreise
Die Mietpreisbremse
Das "Bestellerprinzip"

Pro und Contra "Bestellerprinzip"
Die Berichterstattung über Immobilienmakler und das "Bestellerprinzip"
Wichtiges Fachwissen von A bis Z

Wichtige Rechtsgrundlagen von A bis Z

Ausbildungswege in der Immobilienbranche

Aus- und Fortbildung in der Immobilienbranche
Studium in der Immobilienwirtschaft
Fort- und Weiterbildungsträger in der Immobilienwirtschaft
Verbände in der Wohnungs- und Immobilienwirtschaft
Abkürzungen in der Immobilienbranche

Literatur

Stichwortverzeichnis

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Müller-Thurau, Claus Peter
Claus Peter Müller-Thurau, Diplom-Psychologe, ist seit vielen Jahren auf den Gebieten Potentialermittlung und -entwicklung von Mitarbeitern selbstständig tätig. Vorher war er Leiter der Personalentwicklung und Nachwuchsförderung im Axel Springer Verlag sowie geschäftsführender Gesellschafter der Personal- und Unternehmensberatung Selecteam GmbH in Hamburg.

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