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Investitionsgüter sind aufgrund ihrer Komplexität meist erklärungsbedürftig und bedeuten für den Käufer zugleich ein hohes Investitionsvolumen und ein großes Risiko. Eine "objektive" Beratung im Verkaufsprozess hilft dem Kunden, dieses Risiko besser einzuschätzen und zu minimieren. Bei der Beratung sind jedoch nicht die Produktkenntnisse des Vertriebsmitarbeiters auschlaggebend, sondern seine Fähigkeit, die bevorstehende Investition für den Kunden in einen größeren Zusammenhang zu bringen. Dieses Buch vermittelt zunächst komprimiertes Know-how für Einsteiger und Profis im Investitionsgütervertrieb und bietet im anschließenden Selbsttrainingsteil eine systematische Begleitung im Tagesgeschäft. Hier fließt betriebswirtschaftliches Hintergrundwissen mit ein, sodass die Handlungsempfehlungen immer auf einem soliden Fundament fußen. In einer abschließenden Frage-Antwort-Übersicht werden die wichtigsten Probleme des Tagesgeschäfts noch einmal kompakt zusammengefasst, zudem erhält der Leser Anregungen für weitere Karriereschritte im Investitionsgütervertrieb.

Ein praktisches Selbsttrainingsprogramm mit zahlreichen Beispielen, Übungen und Checklisten.

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Einstieg in den Investitionsgüterverkauf.- Differenzierung als Basis des Erfolgs.- Ihr persönlicher Verkaufsstil entsteht.- WinWin-Situation oder Nullsummenspiel - manchmal eine Frage des Gewissens.- Negative Beeinflussungen - wie erkenne ich sie und wie kann ich ihnen widerstehen?.- Störungen mit Kollegen - wie gehe ich damit um?.- Störungen mit dem Vorgesetzten - wie gehe ich dann vor?.- Team-Selling - eine anspruchsvolle Sonderform im Verkauf.- Umgang mit Niederlagen.- Fünf Einstiegsübungen zur Verkaufspsychologie.- Zehn Praxisübungen für den Einstieg ins Tagesgeschäft.- Die nächsten Karriereschritte vorbereiten: Key Account Management, Projektmanagement, Mitarbeiterführung. _

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Martin Maas, Diplombetriebswirt, durchlief in einem Investitionsgüterunternehmen die klassischen Funktionen vom Vertriebsbeauftragten bis zur Vertriebsleitung. Seit 2006 ist er als Regional Director Production Printing Businesss Group bei Ricoh Deutschland tätig. Er ist Autor des bei Springer Gabler erschienenen Titels "Praxiswissen Vertrieb" (4. Auflage 2012).

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