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Steigender Wettbewerb und Ergebnisdruck verschlechtern die Zukunftsperspektive deutscher Banken. Zusätzlich hat die Finanzkrise zu deutlichen Vertrauensverlusten bei Bankkunden geführt. Eine erfolgversprechende Strategie, um die Ertragsprobleme der Banken zu mindern, ist die Verbindung des Firmen- und Privatkundengeschäfts von Unternehmern (Konnektivität). Gegenwärtige Untersuchungen zeigen, dass hier großes Ertragspotenzial besteht und Unternehmer ihre private und geschäftliche Bankbeziehung aufgrund von mangeldem Vertrauen trennen. Thorsten Steinmann untersucht die Determinanten des Vertrauens in Management und Kundenberater von Banken anhand einer großzahligen empirischen Untersuchung. Zusätzlich prüft er, ob Vertrauen zu Konnektivität führt und präsentiert Gestaltungsvorschläge für ein Vertrauensmanagement. _

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Elemente der Untersuchung.- Mittelstandsfinanzierung und Private Banking.- Theoretische Grundlagen: Theoretische Fundierung des Vertrauens und Konnektivität als Zielsetzung des Vertrauensmanagements.- Untersuchungsmodell: Kritische würdigung vorliegender Modelle der Vertrauensforschung und Entwicklung des Untersuchungsmodells.- Empirische Überprüfung des Untersuchungsmodells.- Implikationen für die künftige Forschung und die Praxis. _

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Thorsten Steinmann hat Wirtschaftswissenschaften an der Universität Witten/Herdecke, in Stellenbosch (Südafrika) und in Cambridge (USA) studiert. Er ist als Berater bei einer führenden Strategieberatung tätig.

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