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Stefan Herr, Thomas Beducker, Matthias Frahm, drei Pricing-Experten mit langjähriger Erfahrung in der Investitionsgüter-Industrie von dem Beratungsunternehmen Simon-Kucher & Partners, haben im VDMA Verlag einen praxisorientierten Leitfaden veröffentlicht.
Das Buch richtet sich an das Management von Industriegüterunternehmen, die die brachliegenden Ertragspotenziale auf der Umsatzseite heben wollen. Auch die Krise hat gezeigt, dass viele Unternehmen die Klaviatur auf der Kostenseite sehr gut beherrschen. Die Umsatz- und Preisseite ist jedoch oft verbesserungsbedürftig. Besonders in der Krisenzeit zeigt sich, wer eine durchdachte Preisstrategie hat und wer nur opportunistisch jeden Auftrag mitnimmt.
Im ersten Kapitel werden die jeweiligen Pricing-Besonderheiten der folgenden vier Geschäftstypen im Detail beleuchtet: Maschinenbau, Anlagenbau, Komponentenhersteller und Automobilzulieferer.
Im Kapitel "Pricing im After Sales" geht das Buch auf die Ertragsperle schlechthin im Maschinen- und Anlagenbau ein.
Der Bereich After Sales erlebte in der Krise eine Renaissance, da auch in der Abschwungphase stabile Umsätze und Erträge erzielt werden können. Viele Unternehmen haben einen erheblichen Nachholbedarf, daher ist diesem wichtigen Thema ein separates Kapitel zugedacht. Die Aspekte Ersatzteile, Zubehör, Verbrauchsmaterialien, Dienstleistungen und Gebrauchtmaschinen werden dabei im Detail beleuchtet.
Im Kapitel "Pricing in besonderen Situationen" geht das Buch auf die Sonderfälle Pricing im wirtschaftlichen Abschwung, Preisgestaltung für Großprojekte/Big Deals und Durchsetzung von Preiserhöhungen bei gestiegenen Kosten oder in wirtschaftlichen Aufschwungphasen ein. Hier handelt es sich um drei typische Sondersituationen, in denen viele Unternehmen oft ratlos sind oder aber die Rahmenbedingungen als gegeben hinnehmen.
Abgeschlossen wird das Buch durch ein Kapitel, das zwei Zielrichtungen verfolgt. Zunächst wird die Frage geklärt, wie die Ertragspotenziale identifiziert und quantifiziert werden können. Danach wird die weitaus schwierigere Frage besprochen, welche Erfolgsfaktoren unabdingbar sind, um die notwendigen Änderungen zu bewerkstelligen.

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Aus dem Inhalt:
1 Was wir unter erfolgreichem Preismanagement für Industriegüter verstehen
2 Typische Pricing-Ansatzpunkte nach Geschäftstypen
- 2.1 Pricing-Ansatzpunkte im Maschinenbau
- 2.2 Pricing-Ansatzpunkte im Anlagenbau
- 2.3 Pricing-Ansatzpunkte für Komponentenhersteller
- 2.4 Pricing-Ansatzpunkte für Automobilzulieferer
3 Pricing im After Sales
- 3.1 Optimierung der After-Sales-Strategie
- 3.2 Ausweitung des Serviceportfolios und Verbesserung von Einzelservices
- 3.3 Optimierung des Service Pricing
- 3.4 Pricing von Ersatzteilen
- 3.5 Vermarktung und Vertrieb von Dienstleistungen und Ersatzteilen
- 3.6 Gebrauchtmaschinen
4 Pricing in besonderen Situationen
- 4.1 Big-Deal-Pricing
- 4.2 Umsatz- und Ertragssteigerung zu Zeiten des wirtschaftlichen Abschwungs
- 4.3 Durchsetzung von Preiserhöhungen bei gestiegenen Kosten oder in wirtschaftlichen Aufschwungphasen
5 Identifikation, Quantifizierung und Realisierung von Ertragspotenzialen im Pricing
- 5.1 Pricing-Audit: Identifikation und Quantifizierung von Ertragspotenzialen
- 5.2 Erfolgsfaktoren für die Umsetzung

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