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Das Buch zeigt, wie der kundenorientierte Verkauf vor allem technischer und erklärungsbedürftiger Produkte sowie beratungsintensiver Dienstleistungen verläuft. Im Mittelpunkt des Verkaufsratgebers von Ralph Guttenberger steht die Frage, wie der Kunde durch einen sauber aufgebauten Vertriebsprozess zum Abschluss geführt werden kann.
Ralph Guttenberger vergleicht den Verkäufer mit einem Piloten. Dieser "Verkaufspilot" führt im Prozess die entsprechenden Checks und Sicherheitsmaßnahmen durch und führt den Kunden dann verantwortlich ans Ziel. Eben wie im Flugzeug. Ralph Guttenberger sagt deshalb auch, dass Verkaufen wie Fliegen ist. Der Kunde bestimmt zwar das Ziel - wie er jedoch an das Ziel gelangt, weiß der Pilot als Experte seines Produkts besser als der Passagier. Aspekte wie gegenseitiger Respekt, Ehrlichkeit, Transparenz und Vertrauen spielen in einem solchen Verkaufsprozess eine große Rolle.
Das Buch startet mit einer Erklärung des Kernkonzepts "Verkaufen ist wie Fliegen", um dann im Folgenden die strategischen Konsequenzen und Folgen für den gesamten Verkaufsprozess abzuleiten.
Der Ratgeber-Charakter beweist sich darin, dass der Autor jede Phase des Verkaufsprozesses mit praktischen Checklisten unterfüttert, die der Leser direkt bei seiner Arbeit als Verkaufsleiter oder Verkäufer einsetzen kann. Außerdem lebt das Buch vom Storytelling, indem Ralph Guttenberger immer wieder authentische Geschichten und bespielhafte Erlebnisse aus seinem reichen Erfahrungsschatz einstreut.

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Geleitwort von Horst Becker 7
Stimmen zum Buch 8

Einleitung: (Schon wieder ein) Paradigmenwechsel im Vertrieb?Ja! 9

Der Paradigmenwechsel: zwei Könige treffenaufeinander 10

"Verkaufen durch Führung", Vertrauen undgegenseitigen Respekt 13

Kapitel 1 Die Flug-Prinzipien des Verkaufs-Piloten: Das Konzept"Verkaufen heißt Führen" und seine Auswirkungenauf Vertrieb und Verkäufer 23

Der Kunde ist nicht der einzige König! 23

Prinzip 1: "Ich nehme Dich an die Hand" - derVerkaufs-Pilot als Einkaufshelfer 26

Prinzip 2: "Wir vertrauen uns und schätzen unswert" -der Verkaufs-Pilot als Vertrauensperson 33

Prinzip 3: "Ich weiß, wozu ich dir verpflichtetbin" -der Verkaufs-Pilot alsVerantwortungsträger 43

Prinzip 4: "Ich bin verpflichtet, die Konkurrenz zuverdrängen" - der Verkaufs-Pilot alsAbfangjäger 47

Prinzip 5: "Ich zeige dir, wo es langgeht" - derVerkaufs-Pilot als disziplinierter Beherrscher desVerkaufsprozesses 51

Kapitel 2 Kompetenzen, Eigenschaften, Anforderungen:Eignungstest für den Verkaufs-Piloten 57

Starten Sie durch: Ihre Eignung zum Verkaufs-Piloten -dieKompetenz- und Anforderungspyramide des Verkaufs-Piloten 57

Schätzen Sie Ihre Persönlichkeitsstruktur ein undentwickeln Sie sich zum Verkaufs-Piloten 69

Kapitel 3 Die Startfreigabe: Das Telefonat als erster Schrittdes strukturierten Verkaufsprozesses 97

Willkommen an Bord: Aus Interessenten Kunden machen 97

Der Verkaufs-Pilot beim telefonischen Erstkontakt 104

Kapitel 4 Die Start- und Flugphase: Der Ersttermin als zweiterSchritt des strukturierten Verkaufsprozesses 125

Der Verkaufs-Pilot und der Ersttermin - dieStartphase 125

Fluggerechtes Vorgehen beim Ersttermin: Mit FrageundZuhörkompetenz überzeugen 138

Kapitel 5 Der dritte Schritt des strukturiertenVerkaufsprozesses: Die sichere Punktlandung beim Auftragstermin163

So schaffen Sie vertrauensbildende Maßnahmen zwischenErsttermin und Auftragstermin 164

Der Verkaufs-Pilot und der Zweittermin: Volle Konzentration istgefragt 171

Kapitel 6 Achtung! Mäßige bis starke Turbulenzen- verhindern Sie den Absturz bei der Preisverhandlung 213

So verteidigen Sie den Preis selbstbewusst 213

Mit Preisverhandlungsstrategie Kunden überzeugen 220

Kapitel 7 Der Verkaufs-Pilot alsFührungspersönlichkeit und Chef der eigenenFluggesellschaft 237

Der Verkaufs-Pilot als Kapitän einer Fluglinie und obersterFluglehrer 238

Definieren Sie den strukturierten Verkaufsprozess für IhreMitarbeiter 241

Stellen Sie Ihr Verkaufsteam zusammen - Fliegen mit derCrew 244

Ausblick: Franchising - die Königsdisziplin desVertriebs 257

Literatur 259

Stichwortverzeichnis 260

Der Autor 263

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