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Hier findet man die Dinge, die ein zielstrebiger Vertriebsmitarbeiter lernen muss, um dauerhaft und konstant Erfolge zu erzielen: Viele Unternehmen belastet mittlerweile der fortwährend ansteigende Druck hinsichtlich Wettbewerbsfähigkeit und Innovationsforschung. Auch die Kundenüberzeugung seitens der Verkäufer fällt einhergehend schwerer. Somit wird der Druck sich von Wettbewerbern abzuheben zunehmend, auch durch Faktoren - wie der sich ebenfalls immer weiter voranschreitenden Globalisierung des auch international ausgerichteten Wettbewerbes und den kürzer werdenden Lebenszyklen von Produkten - ergänzend verstärkt. Die Thematik der Kundenüberzeugung beginnt somit nicht erst im Verkauf, sondern bereits während des gesamten Innovations- und Marketingprozesses. In diesem Zusammenhang werden unterschiedliche Instrumente der Kundenanalyse, Kundenbedarfsanalyse und der Kundenintegration erläutert und in ihrer Ausführungsart detailliert beschrieben. Hierbei gilt es darüber hinaus für das Unternehmen und den erfolgsorientierten Vertriebler die aktuellen technischen und gesellschaftlichen Trends zu berücksichtigen. Genau jene Problematik spielt vor allem in der Automobilbranche eine sehr erhebliche Rolle. Nur wer die Bedürfnisse des Kunden erkennen kann, ist in der Lage langfristig erfolgreich zu sein.

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Marc M. Kleeb, M.Sc. Schumpeter School of Business - Wirtschaftswissenschaft an der Bergischen Universität Wuppertal (BUW). Gründer und Inhaber des Bildungs-/Nachhilfeinstitutes MaKLearn - Individuelle Lernförderung.

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