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_Die Bedeutung des Vertriebs in Industriegüterunternehmen ist unbestritten. In der Praxis fehlt jedoch häufig ein systematischer Ansatz, um die unterschiedlichen Kundenanforderungen in den verschiedenen Geschäftsfeldern aus Vertriebssicht differenziert bearbeiten zu
können. Michael Weibel untersucht den Vertrieb innerhalb des Produkt-, System-, Zuliefer- und Anlagengeschäfts und analysiert die Relevanz unterschiedlicher Themenfelder sowie deren Erfolgswirkung. Im Mittelpunkt seiner empirischen Untersuchung stehen Aspekte des Vertriebsmanagements auf der Unternehmens- und der Mitarbeiterebene sowie Fragen zum persönlichen Verkauf.

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_Grundlagen zum Industriegütermarketing.- Explorative
Untersuchung aus Anbietersicht zu den relevanten Erfolgsfaktoren.- Empirische
Untersuchung zur Vertriebsdifferenzierung im Produkt-, System-, Zuliefer- und
Anlagengeschäft.- Implikationen und Handlungsempfehlungen zur Gestaltung des
Vertriebs.

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Michael Weibel ist wissenschaftlicher Mitarbeiter und Projektleiter am Institut für Marketing an der Universität St. Gallen, Schweiz, im Kompetenzzentrum Business-to-Business Marketing und Vertrieb.

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