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Das Buch zeigt vertriebliche Strategien auf, die zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit von mittelständisch geprägten Automobilzulieferbetrieben mit Sitz in Deutschland verfolgt werden können.

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Zunächst wird im Verlauf des Buches auf das Marketing in Business-to-Business-Märkten eingegangen. Es werden die Besonderheiten und unterschiedlichen Geschäftsarten auf diesen Märkten dargestellt. Das Zuliefergeschäft als eine dieser Geschäftsarten im B2B-Bereich wird näher betrachtet. Es wird auf die Phasen der Vermarktung im Zuliefergeschäft und die Beschaffungsziele und -strategien der Nachfrager eingegangen. Darauf aufbauend werden die darauf ausgerichteten Vermarktungsstrategien der zuliefernden Anbieter dargestellt (Anpassungskonzepte und Emanzipationskonzepte). Dieser Teil des Buches endet mit einer Betrachtung des Marketings im Zuliefergeschäft als einer Ausprägung des B2B-Marketings. In diesem Zusammenhang werden die spezifischen Eigenarten des Marketing-Mix im Zuliefergeschäft aufgezeigt. Nach den allgemeinen Darstellungen über das B2B-Marketing insbesondere im Zuliefergeschäft wird im letzten Teil des Buches das Zuliefermarketing der heimischen Automobilzulieferindustrie betrachtet. Nach inhaltlichen und begrifflichen Abgrenzungen wird auf die Strukturdaten der Branche und ihre mittelständische Prägung eingegangen. Im Anschluss werden entscheidende Herausforderungen für deutsche Automobilzulieferer aufgezeigt. Darauf aufbauend wird sich schließlich den Vertriebsstrategien mittelständischer Automobilzulieferer zugewandt. Kunden, Wettbewerber, Vertriebswege und das eigene Unternehmen sind hierfür Bezugspunkte. Deshalb wird in diesem Teil des Buches auf das besondere Zulieferer-Abnehmer-Verhältnis in der Automobilindustrie eingegangen, das Key Account Management als Organ des direkten Vertriebs vorgestellt und schließlich werden etwaige Strategien zur Erzielung von Wettbewerbsvorteilen gegenüber anderen Automobilzulieferern dargestellt.

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Kasper, Andreas
Der Volljurist mit betriebswirtschaftlichem Abschluss (MBA und M.A. Sales and Marketing) arbeitet seit 2011 bei einem konzernangehörigen mittelständischen Automobilzulieferer aus der kunststoffverarbeitenden Industrie. Als Geschäftsführer (CFO) liegt der Vertrieb in seinem Verantwortungsbereich.

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