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Esse livro tem como objetivo contribuir para aumentar o conhecimento sobre sistemas ERP, e é voltado para a análise de uma das principais etapas na comercializa‡Æo de sistemas ERP: a pré-venda. A maior parte dos fornecedores de sistemas ERP enxerga esta etapa de comercializa‡Æo como uma das mais importantes por se tratar do momento de qualifica‡Æo do cliente. Momento esse em que fornecedor e cliente se conhecem mutuamente, buscam a troca de informa‡äes, dúvidas, necessidades, oportunidades, problemas e solu‡äes. Durante o processo de venda, a equipe comercial cria uma grande expectativa em rela‡Æo ao produto. A falta de conhecimento dos tomadores de decisÆo, aliada a capacidade dos vendedores de apresentar o produto como a solu‡Æo dos problemas do cliente, é um caldo fértil para os desgastes comuns a um futuro processo de implanta‡Æo. Ao adquirir um sistema ERP o pensamento da empresa-cliente é de que a ferramenta traz consigo as melhores práticas. A capacita‡Æo dos usuários, a gestÆo da mudan‡a, o investimento em tempo para que as pessoas possam conhecer a fundo o potencial de cada ferramenta, sÆo fatores importantes para o sucesso do projeto de implanta‡Æo de sistemas ERP.

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Bacharel em Computa‡Æo pela Universidade Federal do Ceará, Especialista em Redes de Computadores pela Universidade de Fortaleza e Mestre em Administra‡Æo de Empresas pela Universidade Federal do Ceará. Executivo com larga experiência na área de T.I. desde 1986 e na venda de ERP a 17 anos. Professor universitário desde 2000 em T.I. e Marketing.

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