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So geht Verkaufen!

Jeder positive Verkaufsabschlusses beginnt mit dem ersten Schritt. Der Berater Karl Pinczolits benennt die wichtigsten Kompetenzen, die erforderlich sind, um initiativ zu werden. Wie kann man sich diese Kompetenzen aneignen und sie ausbauen? Wie sollte der Beginn des Verkaufsprozesses überhaupt aussehen? Wie kann er umgesetzt werden? Karl Pinczolits beantwortet all diese Fragen anschaulich und liefert den perfekten Leitfaden für erfolgreiches Verkaufen.

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Inhalt

Initiativkraft: Kompetenzen und Fertigkeiten 9

Vorwort 11

Einleitung 15

1. Initiative: Warum wir uns nehmen sollten, was wir wollen 19

Sind sie reaktiv, initiativ oder probleminitiativ? 23

Bauch- oder Kopfentscheidungen 27

Die Initiativkraft 29

Initiativtyp-Test 32

Auswertung 33

2. Überlegenheitsillusionen: Wer gut drauf ist, kommt gut an 35

Immer locker bleiben 36

Wie werde ich überlegen? 41

Überlegenheit transferieren 44

3. "Happy Loser"-Effekt: Warum erfolgreiche Verkäufer glückliche Verlierer sind 47

Kunden lieben den Spieler und nicht den Spielverderber 48

Glücklich verlieren lernen 52

Spielen bringt Menschen zusammen 55

4. Wilde Entschlossenheit: Wieso nur das wirkt, was schmerzt 57

Wenn wir gerne wollen, uns aber nicht trauen 58

Der Anstoß, der Schubs, der Tritt, den jeder braucht 59

Die Freiheit des Handelns benötigt eine Anleitung 65

5. Einzelkämpfereffekt: Warum wir uns für nichts zu gut sein dürfen 69

Alles geben, wenn es darauf ankommt 72
Ich bin mir für nichts zu schade 75

Alleine bin ich stark 78

6. Selbstherausforderung: Warum gute Verkäufer glauben, dass alles möglich ist 81

Die Herausforderungsprämie 84

Wo sind die Grenzen des Tuns? 85

Die "Alles ist möglich"-Einstellung 88

7. Verkaufsrausch: Der erste Schritt macht Freude 91

Initiativkraft 93

Der erste Schritt 94

Der Lebensplan ist aufgegangen 96

Wie trainiere ich meine Initiativkraft? 100

8. Reichweite: Wie man Fremde zu Freunden macht 103

Die Macht des Verkäufers 105

Die Nettoreichweite steigern 108

Finden Sie neue Freunde, die noch Fremde sind 115

9. Chancen: Warum Verkaufen glücklicher macht als Einkaufen 121

Glücksbringer 126

Chancenformel 129

Magische Orte und besondere Momente 132

Verhaltensauffällig und verhaltenskreativ sein 136

10. Kundenraster: Der erste Schritt in die richtige Richtung 141

Erkunden Sie Ihre Kundenlandschaft 142

Kunden verlieren, um zu wachsen 143

Beschleunigungen der Kundenbetreuung 147

11. Beziehungsmuster: Verkaufen Sie dort, wo Sie hervorragend sind 151

Kaufen ist asozial 154

Warum Fans anders sind 157

Schiefe Wetten auf Kunden 160

12. Gedankenspiele: Gedanken denken und lenken 163

Handeln statt denken 168

Aufmerksamkeitsblindheit 170

Bedeutungsperspektive und Möglichkeitswahrnehmung 173

Nachwort 175

Anmerkungen 179

Danksagung 187

Literatur 189

Register

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Karl Pinczolits ist seit 30 Jahren im Verkauf und als Berater tätig. Er berät amerikanische, europäische und japanische Unternehmen. Er ist Gründer und Geschäftsführer der MCD-Unternehmensberatung, die auf Wachstumsberatung spezialisiert ist.

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