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Der Kunde sollte Ausgangspunkt und Adressat aller Marketingmaßnahmen sein. Für viele Unternehmen aber bleibt der Kunde ein unbekanntes Wesen - psychologische Hintergründe des Kaufverhaltens und die Frage, welche Faktoren zur Kaufentscheidung führen, bleiben ein Buch mit sieben Siegeln. Produkte werden am Bedarf der Kunden vorbei entwickelt, Werbung belästigt mehr als dass sie informiert und schließlich wird versucht, mit Rabattschlachten Käufer zu gewinnen.

All dies könnte auch zielgerichtet und ohne Streuverluste erfolgen. Voraussetzung hierfür ist allerdings ein umfassendes Verständnis des Kunden und seiner Denk- und Handlungsstrukturen.

In diesem Buch werden diese Voraussetzungen geschaffen. Die Leser erhalten einen Einblick in:
- den Kaufentscheidungsprozess und das Kaufverhalten
- psychologische Einflussfaktoren
- Wahrnehmungspsychologie
- soziologische Einflussfaktoren

Durch dieses Wissen entwickeln Sie den Schlüssel zum Kunden! Auf Basis dieses Wissens über das Kundenverhalten und der determinierenden Einflüsse ist es möglich, gezielte Marketingmaßnahmen zu ergreifen.

Dieses Buch wendet sich an alle, die erfolgreich verkaufen möchten!

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Günter Hofbauer ist Professor für Marketing und Technischer Vertrieb an der Fachhochschule Ingolstadt. Vorher war er in verschiedenen Führungspositionen in der Industrie tätig, u.a. als Produktmanager, als Leiter von Strategie- und M&A-Projekten und als Marketingleiter. Prof. Hofbauer wurde 2004 mit dem bayerischen Staatspreis für gute Lehre ausgezeichnet.

Betriebswirtin Karoline Dürr studierte Marketing und Vertrieb an der Fachhochschule Ingolstadt, University of Applied Sciences. Im Studium belegte sie den Studienschwerpunkt Marketing bei Professor Hofbauer. Sie arbeitete an verschiedenen Projektstudien mit und spezialisierte sich auf das Gebiet des Konsumentenverhaltens und die Analyse der Kaufentscheidungsprozesse. Derzeit arbeitet sie für ein namhaftes Unternehmen im Lebensmitteleinzelhandel.

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