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"Danke, aber eine Berufsunfähigkeitsversicherung benötige ich nicht."

Diesen Satz hören Vermittler oft im Beratungsgespräch. Dabei ist die Absicherung der Arbeitskraft so wichtig. Eine der Aufgaben des Vermittlers ist es deswegen, den Bedarf beim Kunden erkennbar zu machen. Das ist sicherlich nicht einfach, da eine Versicherung unsichtbar ist und der Kunde ihre Qualität nicht spüren kann. Vermittler haben somit Not, dem Kunden wirkungsvoll aufzuzeigen, wo genau die Risiken einer Berufsunfähigkeit liegen und was das Produkt Berufsunfähigkeitsversicherung ausmacht.

Wolters Kluwer unterstützt Vermittler und ihre Einwandbehandlung mit einem neuen Leitfaden aus der Praxis. Angefangen mit einem Überblick über die verschiedenen Produktmöglichkeiten bis hin zu den praktischen Tipps für das Beratungsgespräch (Anlass setzen, Verständnis schaffen und punkten).

Aus dem Inhalt:

Die Welt des Vermittlers und die Welt des Kunden

BU-Beratung

Höhe der BUV-Beiträge

Absicherung der Arbeitskraft unterhalb der BUV

Probleme der Top-Down-Beratung

Die bedarfsgerechte Beratung

Aktuelle Probleme der Arbeitskraftabsicherung und mögliche Lösungen
Hinweis:

Wir bieten Ihnen diese Broschüre gerne als individuelle Kundenlösung - d.h. in Ihrem Corporate Design - an. Preise und weitere Informationen teilen wir Ihnen auf Anfrage gerne mit!

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"Danke, aber eine Berufsunfähigkeitsversicherung benötige ich nicht."

Diesen Satz hören Vermittler nicht selten im Beratungsgespräch. Dabei ist der Absicherung der Arbeitskraft so wichtig. Vermittler haben somit die Not, dem Kunden wirkungsvoll aufzuzeigen, wo genau die Risiken einer Berufsunfähigkeit liegen und was das Produkt Berufsunfähigkeitsversicherung ausmacht. Wolters Kluwer unterstützt Vermittler und deren Einwandbehandlung mit einem neuen Leitfaden. Angefangen beim Überblick über die verschiedenen Produktmöglichkeiten bis hin zu den praktischen Tipps für das Beratungsgespräch (Anlass setzen, Verständnis schaffen und punkten).

Die Essenz der guten Beratung lässt sich wie folgt zusammenfassen: Immer doppelt so viel zuhören wie man selbst redet und jeden Tag dazulernen. Und niemals damit aufhören!

Zuhören ist für den Vermittler ein elementares Werkzeug, weil es um den Bedarf des Kunden geht. Von niemandem sonst wird er erfahren, welche Bedrohungen der Kunde fürchtet und welche Risiken tatsächlich die finanzielle Existenz gefährden würden.

Und Lernen muss der Vermittler, weil er der Experte ist, der für den Kunden die passende Lösung bieten kann. Hat er den Bedarf optimal ermittelt und bietet dann ein Produkt an, von dem er zwar glaubt, dass es perfekt passt, hat aber dessen Bedingungen nicht selbst geprüft, läuft er Gefahr, dass das Produkt das falsche ist. Im schlimmsten Fall muss der Vermittler dann für den entstandenen Schaden haften.

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