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Die nächste Stufe der Harvard-Verhandlung

Ob politische Konflikte, knirschende Geschäftsbeziehungen oder scheiternde Ehen: Daniel Shapiro, Gründer und Direktor des Harvard International Negotiation Program, stellt in seinem Buch eine bahnbrechende neue Methode vor, Gräben durch Verhandlung zu überwinden. Konfliktlösung gelingt nur dann, so Shapiro, wenn wir wissen, dass es neben rationalen und emotionalen Differenzen im Kern um Identität geht. Um die eigene und die des anderen. Beim Verhandeln geht es auch um Glaubenssätze, Rituale, Loyalitäten, Werte und Prägungen. Wenn diese verletzt werden, sind Probleme programmiert.
Shapiro erklärt uns die Mechanismen und Eskalationsstufen in menschlichen Beziehungen und zeigt praxisnah, wie wir Verhandlungen erfolgreich führen und dabei Konflikte nicht nur lösen, sondern diesen auch vorbeugen.
- Daniel Shapiro hat die Harvard-Verhandlungsmethode auf eine neue Stufe gehoben.
- Sein Ansatz geht in seiner psychologisch-emotionalen Dimension weit über das "Harvard-Konzept" hinaus.
- Wer Shapiros Prinzip verinnerlicht, kann beim Verhandeln nicht verlieren.

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Inhalt

Warum dieses Buch? 9

Teil 1
Im Sog des Konflikts 17
Emotional aufgeladene Konflikte sind schwer zu lösen 19
Eine Frage der Identität 21
Ist Identität verhandelbar? 30
Wie Sie dem Sog des Konflikts entkommen 44

Teil 2
Befreien Sie sich 51
Befreien Sie sich vom Schwindelgefühl 53
Widerstehen Sie dem Wiederholungszwang 76
Erkennen Sie Tabus an 97
Achten Sie das Heilige 119
Nutzen Sie Identitätspolitik, um zu vereinen 142

Teil 3
Wie Sie Beziehungen versöhnen können 163
Vier Schritte, um den Graben zu überwinden 165
Verstehen Sie den Mythos der Identität 174Verarbeiten Sie emotionale Verletzungen 201
Stellen Sie Querverbindungen her 215
Gestalten Sie die Beziehung neu 235

Teil 4
Wie Sie über das Nicht-Verhandelbare verhandeln 251
Die Beziehungsdialektik 253
Der Geist der Versöhnung 275

Dank 278

Anhang 1
Emotional aufgeladene Konflikte bewältigen 284
Anhang 2
Die Leiter des Seins 285
Anmerkungen 289
Ausgewählte Literatur 337
Register 349

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"Gemeinsam mit Daniel H. Pink gehört Daniel Shapiro zu den weltweit beliebtesten Autoren, wenn es um das Thema Deals aushandeln geht (ja, es gibt auf diesem Gebiet objektiv betrachtet nicht nur Donald Trump). Mit ´Verhandeln´ beweist Shapiro, dass es kaum mehr als 250 gut lesbare Seiten braucht, um die Tonnage an Forschungsergebnissen und Rückschlüssen rüberzubringen. Ein Professor, der verständlich schreibt und sich kurz fassen kann, um das Wesentliche rüberzubringen. Und hinreichend Praxisbezug hat." Thorsten Giersch, Handelsblatt Online, 10.10.2018

"Schlichtweg ein neues Meisterwerk der Verhandlungsliteratur." Britta Domke, Harvard Business Manager, 04.12.2018

"Shapiro gelingt eine verständliche Darstellung der zwischenmenschlichen Seite, die zu verhärteten Fronten in Verhandlungen führt. Sein Buch gibt dem Leser das richtige Werkzeug an die Hand, um solche Konflikte zu lösen." Stephan Lamprecht, Management-Journal, 19.02.2019

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Daniel L. Shapiro ist Gründer und Direktor des Harvard International Negotiation Programm, Professor für Psychologie an der Harvard Medical School und Dozent im "Program on Negotiation" (PON) an der Harvard Law School, der Wiege des Weltbestsellers "Das Harvard-Konzept". Shapiro ist international anerkannter Experte für Verhandlung nach der Harvard-Methode und berät seit Jahrzehnten Staatsoberhäupter in Krisengebieten, Fortune-500-Unternehmer und CEOs bei Geschäftsverhandlungen sowie Familien bei privaten Konflikten. Er ist Autor zahlreicher Bücher, darunter "Erfolgreich verhandeln mit Gefühl und Verstand" (2007, mit Roger Fisher), und lebt mit seiner Frau und seinen drei Söhnen in Massachusetts (USA).

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