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Na conjuntura atual de mercado, em que fatores como recessÆo, comoditiza‡Æo de produtos, transforma‡Æo do varejo, prolifera‡Æo de mídias, concorrência acirrada, muitas vezes, predatória, torna-se cada vez mais difícil para as empresas encontrarem diferenciais competitivos sustentáveis, e como reflexo dessas pressäes econômicas competitivas e altera‡äes sociais bem como culturais estÆo sendo for‡adas a se tornarem mais orientadas para o mercado e mais responsáveis, com o cliente. Ao considerar o mercado industrial (B to B), que produz bens e servi‡os utilizados na produ‡Æo de outros bens e servi‡os por outras organiza‡äes, o papel da venda pessoal vem sendo ampliado. O profissional de vendas deste setor é muito mais consultor de negócios do que vendedor. Espera-se deste a solu‡Æo de problemas, que vai além da simples venda do produto. Seu enfoque e na constru‡Æo de relacionamentos duradouros com os clientes, o mesmo deve acontecer com o gerente de vendas. No Brasil, vários gestores de vendas foram promovidos a essa posi‡Æo pelo sucesso obtido como vendedores, muitas vezes, com pouca ou nenhuma forma‡Æo específica antes de assumirem este cargo.

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Cricca, Sergio
Mestre em Administra‡Æo pela Universidade Municipal de SÆo Caetano do Sul-SP; Pós Graduado em GestÆo Comercial pela Funda‡Æo Getúlio Vargas; trinta e cinco anos de experiência profissional em empresas de grande porte atuando como gerente de vendas/marketing e diretor comercial; Professor em MBA na USCS; Funda‡Æo Dom Cabral e Funda‡Æo Getúlio Vargas

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